Как стать мастером джедаем социального влияния
В заключительном фильме сериала «Звездные войны» Люк Скайуокер говорит Дарту Вейдеру: «Я знаю, чувствую: в тебе есть добро».
Могли ли эти простые слова убедить Вейдера перейти на сторону Светлых? Исследования по социальной психологии допускают положительный ответ. Фактически в этом эпизоде Скайуокер применил технику навешивания ярлыков. Она состоит в том, что мы наделяем некое лицо определенными чертами, убеждениями или качествами, а затем выстраиваем с ним отношения в соответствии с новым статусом.
Алиса Тибаут и Ричард Елч эффективно продемонстрировали технику ярлыка для увеличения явки избирателей на выборы.
Они взяли интервью у большого количества потенциальных избирателей, и половине из них (отобранной случайным образом) сказали: данные ими ответы характеризуют их как «добропорядочных граждан выше среднего уровня, которые, скорее всего, будут голосовать и участвовать в политических событиях». Другой половине опрошенных сообщили, что на основании их интересов, убеждений и поведения их можно охарактеризовать как средних граждан. Респонденты с ярлыком «добропорядочных граждан, имеющих высокую вероятность голосования», не только стали воспринимать себя как лучших, чем те, которых назвали средними, но также на 15% чаще участвовали в голосовании на выборах, состоявшихся через неделю.
Метод можно применять для общения с клиентами, напоминая, что выбор ими вашей компании свидетельствует о доверии, вы цените это и не забываете. Однако, используя технику ярлыка, как и других стратегий влияния, вы можете не заметить, как перейдете на Темную сторону. Поэтому не забывайте об этических аспектах работы.