Цитаты из книги «Краткое содержание Отдел продаж под ключ»

Методы планирования продаж. «Снизу вверх». Оценка возможной прибыли при имеющихся ресурсах и мощностях. При этом отдельно анализируем эффективность каждого элемента; суммируя результаты, узнаем величину потенциальной выручки. «Сверху вниз». Здесь мы отталкиваемся от задуманной цифры. Далее определяем объем ресурсов (финансовых, людских, материальных), которые потребуются для выполнения плана. Если цель – кратно увеличить продажи, зафиксируйте текущий оборот и задайте себе срок, к примеру, год. Возможно, потребуется меньше времени, чтобы выполнить задачу. Итоги планирования оформляются документально. Основные документы: • общая сумма на будущий год; ее разделение по срезам и каналам; • план действий по достижению заданного результата; • список ресурсов (специалисты, финансирование, техника, оборудование и прочее), необходимых для выполне

Маркетинг как инвестиции. Нередко затраты на маркетинг относятся к статье «расходы». Это происходит из-за непонимания того, какой должен быть эффект от маркетинговых вложений. Почему важно его отслеживать? В этом случае становится четко видно, как работает конкретный рекламный носитель, сколько клиентов он привлекает, и какой доход приносит в итоге. Таким образом, можно определить наиболее перспективные направления инвестиций, ибо при грамотном подходе расходы, то есть пассивы, превращаются в инвестиции – активы, приносящие дополнительные средства. Для каждого рекламного носителя выделите отдельный телефонный номер, доменное имя, если это сайт или специальный скидочный купон. Оценочные индикаторы помогут отследить отдачу от рекламы и повысить ее эффективность без дополнительных денежных вливаний. Ес

1. «Воронка продаж». У воронки широкая кромка и узкое горлышко. Рассматривая по аналогии с ней отдел продаж, увидим, что верхний уровень занят звонками, на следующем – чуть ниже – встречи и переговоры, но их значительно меньше. На самом нижнем расположены заключенные сделки, которых считанные единицы. Сравнив «воронки» менеджеров, вы поймете, кто из них работает эффективнее, переводит больше потенциальных клиентов в реальных, то есть обеспечивает лучшую конверсию.