Вступление

Умение договариваться востребовано и в деловой, и в обыденной жизни. Книга Гэвина Кеннеди – пособие по ведению эффективных переговоров. Читатель узнает:

• о сценариях переговоров;

• о типах переговорщиков;

• о правилах ведения переговоров.

Главы четко структурированы: вначале предложен тест, раскрывается тема, в конце даны ответы на вопросы теста.

В успешных переговорах нет проигравшей стороны, как нет и простых решений, победы любой ценой и уступок в ущерб себе.

Ход и результат переговоров зависят от множества объективных и субъективных причин. На реальных примерах автор демонстрирует, как часто мы поддаемся иллюзии, угрозам, раздражению, не имеющим отношения к сути переговоров.

Типы переговорщиков

Автор делит переговорщиков на четыре типа:

Осел – самый примитивный тип. Он не знает, и знать не хочет особенности переговорного процесса, упрям и не слышит оппонента. Обычно проваливает переговоры из-за неспособности идти на компромисс.

Овца – чрезвычайно покладистый оппонент. Не любит и не умеет проводить переговоры, от нее легко добиться согласия или уступки. Покорная и боязливая Овца не в состоянии отстаивать свою позицию. Предпочитает капитуляцию открытому конфликту, в результате практически всегда проигрывает.

Лис хитер и изворотлив, знает слабости Овец и Ослов, и пользуется ими в своих интересах. Четко видит цель, и уверенно идет к ней. Он не обременен моралью и не выбирает средства. Лис всегда тщательно выясняет, на каких условиях действует клиент. В конкурентной среде чувствует себя как рыба в воде. Он не смущается, обведя вокруг пальца самого себя.

Мудрая Сова – профессиональный переговорщик. Уважает оппонентов, партнеров, конкурентов, соблюдает этику, строит долговременные отношения, честна и открыта. Гэвин Кеннеди предупреждает, что иногда под маской Совы скрывается Лис и для собеседника главное – суметь разглядеть обман.

Узнав себя в одном из типов, посмотрите, как изменилось ваше мнение о переговорах после прочтения книги. Иногда первое пришедшее на ум решение говорит о недальновидности.

Конец ознакомительного фрагмента.