Цитаты из книги «Краткое содержание Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

В успешных переговорах нет проигравшей стороны, как нет и простых решений, победы любой ценой и уступок в ущерб себе. Ход и результат переговоров зависят от множества объективных и субъективных причин. На реальных примерах автор демонстрирует, как часто мы поддаемся иллюзии, угрозам, раздражению, не имеющим отношения к сути переговоров.Типы переговорщиков Автор делит переговорщиков на четыре типа:Осел – самый примитивный тип. Он не знает, и знать не хочет особенности переговорного процесса, упрям и не слышит оппонента. Обычно проваливает переговоры из-за неспособности идти на компромисс.Овца – чрезвычайно покладистый оппонент. Не любит и не умеет проводить переговоры, от нее легко добиться согласия или уступки. Покорная и боязливая Овца не в состоянии отстаивать свою позицию. Предпочитает капитуляцию открытому конфликту, в результате практически всегда проигрывает.Лис хитер и изворотлив, знает слабости Овец и Ослов, и пользуется ими в своих интересах. Четко видит цель, и уверенно идет к ней. Он не обременен моралью и не выбирает средства. Лис всегда тщательно выясняет, на каких условиях действует клиент. В конкурентной среде чувствует себя как рыба в воде. Он не смущается, обведя вокруг пальца самого себя. – профессиональный переговорщик. Уважает оппонентов, партнеров, конкурентов, соблюдает этику, строит долговременные отношения, честна и открыта. Гэвин Кеннеди предупреждает, что иногда под маской Совы скрывается Лис и для собеседника главное – суметь разглядеть обман.

Позиции – это наши желания. Интересы – обоснования желаний.

Она свято верит, что стоит на страже интересов всего страждущего человечества, и потому строит свои действия, исходя из убеждения, что все продавцы заведомо раздувают свои цены и что сбить эти цены – верный путь к более эффективной экономике.

Если вознаграждение несоразмерно ценности или затраченным усилиям – слишком велико или, наоборот, мало – вряд ли те, кто предложил сделку, глупы

ваше состояние на входе, предполагаемое состояние на выходе, а также – с чем входит противоположная сторона.

Во время переговоров обсуждается возможный выход, а не обоснованность ваших претензий.

Сигналы типа «торг уместен» – это ошибка продавца. Ошибка покупателя – не использовать такую возможность.

теперь денежная выгода интересна лишь новичкам, которые соглашаются на первое же сделанное предложение.

Прекратите жаловаться и не расстраивайтесь, когда слышите – нет

Детская решимость в стремлении к цели обычно теряется ко времени взросления.