Цитата из книги «Машина продаж. Системный подход к активным продажам»

преимуществ. В той же самой таблице, в которой сравниваются преимущества и недостатки, укажите цену, которая устраивала партнера. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что означает отсутствие данного преимущества. Избегайте скидок, предлагайте вместо этого бесплатные или дешевые дополнительные услуги — например, инструктаж, консультации технолога, справочные материалы и т.д. Учтите, что стоит вам хоть раз уступить и снизить цену, как новые заказчики начнут настаивать на