Цитаты из книги «Конвейер продаж. Преврати отдел продаж в часовой механизм своими руками»

Подытожим по холодному звонку, что же ты должен не упустить в своих скриптах. Во-первых, знать цель своего звонка и подцели, которые будешь достигать, во-вторых, представиться и назвать свою компанию, в-третьих, подружиться с секретарём и, не продавая ей, показать причину, по которой она должна соеди

Какую тактику я когда то придумал на одном из проектов, мои менеджеры стали говорить следующее: «Да, я бы обязательно выслал Вам наше коммерческое, но у нас в фирме нет такого стандарта, как составление коммерческого предложения, потому что информация, которую оно будет содержать, займёт у наших партнёров очень много времени, поэтому чтобы сэкономить ваше и наше время мы назначаем встречу, которая длится не более 15 минут».

Поэтому на презентации говоришь только по тем проблемам, которые тебе рассказывал твой клиент. Не надо удовлетворять его несуществующие проблемы. Коротко, ясно, чётко и всё только по делу.

Надеюсь не нужно говорить тебе, что ты не имеешь права опаздывать на встречу, так же как и являться раньше

Обычно клиент либо сразу говорит, что ему это не интересно – и это честно, это просто не твой клиент. Либо клиент говорит, что не интересно, что он уже работает с твоим конкурентом – скрипты для этого в конце книги. Ну и самое мерзкое, на мой взгляд – просят выслать коммерческое предложение. Обходится на раз, но если вдруг не получилось, то вот несколько правил.

Третье правило, результат холодного звонка должен быть записан. Не записанный результат – отсутствие звонка. Ты никогда в жизни не вспомнишь о чём ты говорил.

второе правило продаж – всё в природе находится в состоянии покоя. Любое вторжение из вне рассматривается человеческим мозгом как агрессия и мы на подсознание пытаемся утилизировать это вторжение. Тебя не должно быть много. Ты не должен напрягать.

Вторая ошибка – это продажа кому угодно, но не ЛПРу.

Холодный звонок (только b2b). Иногда попадаются такие чудо-продажники, которые стремятся продавать по телефону. Ну что ж, пусть пытаются – это их личное право. Я хочу чтобы ты запомнил следующее: звонок, всегда эффективнее, чем коммерческое предложение, встреча всегда эффективнее, чем звонок. Ты можешь полгода рассылать коммерческие предложения, или же целый месяц обзванивать потенциальных клиентов, или взять и один день съездить на три встречи итог будет один, точнее – одна продажа. Это гарантированный минимум, при правильном подходе к работе.

Гораздо «дешевле» обучить продажника стандартам, чем пытаться его замотивировать и воодушевить на рабочие подвиги.