Цитаты из книги «111 баек для переговорщиков и посредников»

10 принципов закупок: 1. Никогда не проявляйте энтузиазм по отношению к партнеру по переговорам. 2. Негативно реагируйте на первое предложение и не принимайте его. 3. Всегда требуйте невозможного. 4. Не торопитесь идти на компромисс 50/50. Пусть продавец попотеет и сделает работу за вас, а вы получите возможность для маневра. 5. Не идите на уступку, не получив что-нибудь взамен. 6. Работая в паре, делитесь на «хорошего» и «плохого». 7. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию. 8. Повторяйте одно и то же возражение (прием «заезженная пластинка»). 9. В последний момент потребуйте еще что-то – продавец уже готов к уступкам. Помните: 80 % соглашения достигается на последнем этапе. 1 0. Не забывайте, что вы должны владеть исчерпывающей информацией о поставщике и его запросах.

Стойкость к неудачам, целеустремленность, умение сделать позитивные выводы из своих промахов и использовать их для будущих побед отличают квалифицированного и опытного переговорщика.

Тогда Ангел превратил его в собаку, но он стал бояться медведей. Ангел превратил его в медведя, но он трясся от страха при мысли об охотниках, просил Ангела сделать что-то еще. «Увы! – ответил Ангел. – Больше я ничего не могу сделать. Тебе ничего не поможет – у тебя сердце мышонка».

«Мысль материальна», – гласит известный постулат. Наши мысли и убеждения определяют наши взгляды, действия и в конечном счете результат. Причем не только на переговорах, но и в жизни.

Путник брел по пустыне, изнемогая от усталости и жажды под палящим солнцем, и думал: «Как было бы замечательно передохнуть в тени деревьев…» Вдруг он увидел раскидистое дерево. Дойдя до него, путник растянулся, блаженствуя, в тени. «Как хочется пить!» – подумал он… и рядом появился кувшин с холодной водой. «Что за чудеса?! – изумился путник. – Вот бы еще поесть!» Перед ним тут же появились разные яства. Утолив жажду и наевшись, человек прилег в тени дерева и стал размышлять. «Откуда все это взялось? Кто мне помог? Добрый волшебник? А может, это проделки злого джинна?» Путник испугался самой этой мысли, и тут же перед ним вырос страшный злой джинн. «О, ужас! – подумал путник. – Ведь это чудовище легко может меня убить!» В тот же момент джинн схватил человека и убил.

Наиболее эффективный путь – сохранять хладнокровие, спокойствие, достоинство, уверенность в себе и открыто заявить манипулятору о своих ощущениях, не поддаваться и не менять свое поведение, направляя его в ожидаемые другой стороной рамки. Понимание своего права на отказ от навязываемых действий, умение сказать «нет», четкое осознание своих интересов и постоянное, последовательное движение к цели облегчают противодействие манипулятору, задача которого – вывести партнера из эмоционального равновесия и, воспользовавшись ситуацией, повернуть переговоры в необходимое ему русло. Всякий раз, когда переговорщик ощущает на себе подобное воздействие, он должен брать пример с Мастера-самурая, контролируя себя и свои реакции, сохраняя хладнокровие.

Самое эффективное противодействие манипуляции – сохранять спокойствие и эмоциональный баланс, держать себя в руках, не позволяя оппоненту влиять на чувства.

К одному участнику петушиных боев пришел Учитель и предложил потренировать боевого петуха. Хозяин согласился. Прошла неделя. – Ну как, – спросил хозяин, – мой петух готов к бою?! – Нет! Он слишком самоуверен и рвется в бой! Его нельзя выпускать. Прошла еще неделя. – Ну а теперь как? – Еще рано. Он очень быстрый, активный и на все мгновенно реагирует. Однако выпускать его нельзя. Прошло еще десять дней. – Теперь-то он готов? – Рано! Он быстр, уверен в себе, напорист и агрессивен, но сила и ярость переполняют его, прорываются наружу, и это заметно. Через неделю состоялся еще один разговор: – Сколько можно ждать? – Он готов! Неподвижен и словно вырезан из дерева, ни на что не реагирует. Зато другие петухи не хотят с ним драться и, едва завидев, с криком убегают прочь.

Уинстона Черчилля: «Никогда, никогда, никогда, никогда не сдавайтесь!». Это одно из важнейших условий успеха на переговорах.

Решив пойти в политику, он предпринял попытку войти в законодательный орган своего штата, но потерпел поражение. Затем была неудачная попытка избрания в конгресс, потом еще одна неудача с избранием в члены Земельной комиссии, провалы на выборах в сенат и вице-президента… И снова неудача – на сей раз опять на очередных выборах сенаторов… Примерно в это время он написал письмо одному из своих друзей, где была такая строчка: «Я – самый несчастный из живущих. Если то, что мне довелось испытать, разделить на все человечество, на планете не останется ни одного улыбающегося лица». Этого человека звали Авраам Линкольн.