Цитаты из книги «Переговоры. Организация. Протокол. Этикет»

Если партнер выражает несогласие с вашей позицией, следует быть готовым дать исчерпывающие разъяснения. В беседе крайне важна быстрота реакции на высказывания партнера, объективность в оценке его мнений и предложений.

Посол, который медлит и не дает воспользоваться удобным стечением обстоятельств, не просто упускает благоприятные возможности, а теряет власть над событиями».

Не менее важным критерием выбора мебели является ее комфорт. Например, мягкие кожаные стулья с подлокотниками позволят участникам переговоров вести многочасовые дискуссии, не утомляясь и не теряя концентрации.

Термин «переговоры» можно считать русским эквивалентом английского слова «negotiation» или французского «negociation», которые имеют латинское происхождение (от латинского «negotium» – занятие, дело, работа). Поэтому самые ранние употребления этого термина были связаны с торговлей и деятельностью купцов и коммерсантов (франц. «negociant» и англ, «negotiant» – торговец, негоциант, лат. «negotiator» – банкир, коммерсант).

Дипломат и писатель Вашингтон Ирвинг назвал переговоры «хитроумным стремлением к тому, чтобы с помощью мирных маневров и кабинетных проделок добиться таких преимуществ, какие государство обычно не может вырвать иначе, как силой оружия».

В инструкциях, в которых четко обозначается цель переговоров, также прописываются правила поведения переговорщика, варианты возмож

всегда проходят в определенном политическом и экономическом контексте. Исходя из этого, можно считать, что секрет успеха на переговорах – в правильной оценке политической и экономической ситуации, сильных и слабых сторон партнера. Она зависит от точности и оперативности поступающей информации в предшествующий переговорам период и в ходе обсуждения вопросов.

Приступая непосредственно к переговорам, полезно определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно пожертвовать для его достижения. И только после ответа на эти вопросы поставить перед собой цель. Обычно в ходе переговоров преследуется не одна, а сразу несколько целей, и, прежде всего – политических или экономических. Одна из главных проблем стратегии – выбор главной цели и подчинение ей всех остальных. В международных переговорах, к примеру, истинной целью, как правило, является демонстрация мирных намерений, или, наоборот, маскировка враждебных. Хорошо известно, что международные переговоры

даже словесными угрозами, провоцировать другую сторону вынужденно вступить на опасный путь

Свойство угрозы в том, что она подталкивает слабейшее государство к крайностям