Представим, что вы впервые создаете такую фантастическую технологию, как электронная почта. Целевой пользователь — занятой менеджер среднего звена по имени Джули. Мы подробно описали Джули и при помощи этого словесного портрета отвечаем на серию «почему?».
Почему № 1. Почему Джули захочет пользоваться электронной почтой?
Ответ. Чтобы отправлять и получать сообщения.
Почему № 2. Почему она захочет это делать?
Ответ. Потому что ей нужно быстро обмениваться информацией.
Почему № 3. Почему она захочет это делать?
Ответ. Чтобы знать, что происходит в жизни ее коллег, друзей и родственников.
Почему № 4. Почему она хочет это знать?
Ответ. Чтобы понять, нуждаются ли в ней.
Почему № 5. Почему это ее беспокоит?
Ответ. Она боится одиночества.
Вот теперь у нас кое-что есть! Страх — мощный внутренний триггер. Мы способны разработать наш продукт так, чтобы помочь Джули ослабить этот страх.