Если вы проживете достаточно долго, вы увидите, что каждая победа оборачивается поражением.
Симона де Бовуар
• «Как впечатление? Чем нравится?»
• «У медали всегда две стороны, за сильные стороны всегда приходится расплачиваться слабыми. Что хотелось бы улучшить?»
• «Какой у вас опыт? С какими решениями или поставщиками еще работали?»
• «В каких случаях обращаетесь к другим поставщикам?»
Ответ
Будет зависеть от твоей стратегии как второго номера.
• Во-первых, не надорвись ☺. Лидеры не оказываются наверху случайно, они ежедневно на протяжении многих лет отражают атаки «последователей», у них за спиной – персональное кладбище несостоявшихся оптимистов. Лидер годами накапливал власть и деньги. Если он обрушит их на тебя, ты тоже станешь частью его истории успеха. Чем позже тебя начнут воспринимать как угрозу, тем лучше.
• Во-вторых, вспомни, как ведет себя «конструктивная оппозиция» (революционеров рассматривать не будем, у них смертность высокая):
– выступает как необходимая обществу альтернатива;
– предлагает другие решения проблем;
– высвечивает оборотную сторону действий лидера;
– ищет и объединяет недовольных;
– действует там, где бездействует власть;
– побеждает на региональных выборах;
– сотрудничает с властью, торгуется, объединяется против общих врагов.
Монополия хороша для производителя и болезненна для покупателя. Любому бизнесу нужны альтернативы, чтобы снизить риски и цены. Предложи себя клиенту как страховку и инструмент воздействия на лидера.
• Продавай принципиальные отличия, преподноси свое решение как иную технологию и идеологию.
• Задействуй недостатки популярного решения, пообещай устранить то, что раздражает клиентов.
• Ищи в структуре клиента недовольных – там тоже есть свои победители, которые сотрудничают с лидером, и оппозиция, оставленная у разбитого корыта. Помоги им взять реванш.
• Предложи решения, до которых у лидера не дошли руки. Атакуй узким фронтом, выдели узкий сегмент и сам займи в нем позицию лидера.
• Дели рынок, помогай лидеру выигрывать одни тендеры в обмен на проигрыш в других.