Отрицательный опыт. Возвращаем клиентов
Чтобы сгладить неприятное впечатление от нашей работы, дайте еще денег. Примерно так звучат разговоры многих продавцов, когда они сталкиваются с недовольным бывшим клиентом. Нельзя делать вид, что ничего не случилось. Если клиент больше не покупает, он:
• остался недоволен предыдущим сотрудничеством и принял решение больше с тобой не работать;
• нашел выгодное предложение от твоего конкурента;
• начал работать с другим поставщиком, перестроил свою работу на взаимодействие с ним.
Когда ты начинаешь продажу абсолютно новому клиенту, у тебя нулевой кредит доверия – о тебе еще ничего не знают. Возможно, твой баланс слегка положительный или отрицательный – о тебе слышали что-то хорошее или плохое.
Когда ты пытаешься «вернуть бывшего», ты обращаешься к человеку, у которого есть все основания тебе не доверять. У тебя отрицательный капитал в области отношений. Это балласт, который будет тянуть твою продажу ко дну. Может, стоит поискать другого, более отзывчивого клиента? Неужели надо тратить столько сил, имея такие слабые перспективы?
Ведь для того, чтобы просто начать продажу, придется как-то поднять этого клиента до нейтрального состояния, снять с него «груз прошлых обид».
Присоединение
Разумного человека невозможно обидеть; обижаешься ровно на столько, на сколько чувства превосходят разум.
Франтишек Крышка
Сокол ты мой! А у бабули-то Ягули кренделечки сахарные! Вернись, я все прощу!
Приключения домовенка Кузи
Кто старое помянет – тому глаз вон, а кто забудет, тому – оба.
Пословица
Никто так не удивляется, встретив своего бывшего, как самка богомола.
Анекдот
• «Да, неприятная ситуация».
• «Жаль, что наша компания тогда вас подвела».
• «Жаль, что мы потеряли такого клиента».
• «Понимаю, вы рассчитывали на другое…»