Встреча – это действие, используй глаголы: привезем, покажем, оставим, обсудим, продемонстрируем, рассчитаем, дадим, разработаем, выслушаем. Обещай. Продай клиенту результат встречи.
Четко предлагай конкретную дату и время встречи. Во-первых, не жди, пока клиент предложит встречу.
Во-вторых, не советуйся с клиентом, стоит ли вам встречаться («Что вы думаете по поводу встречи?»).
Техника назначения встречи основана на том, что ты «забываешь» договориться о необходимости встречи и сразу переходишь к согласованию времени и места: «Давайте я к вам подъеду, привезу образцы, обо всем подробно расскажу, а после встречи уже подготовлю индивидуальное предложение. В 16:00 в среду вас устроит?»[23]
Не напрашивайся на встречу, не занижай ее значимость для клиента. Фразой «Встреча займет не более пяти минут» ты приравниваешь себя к курьеру. Если ты хочешь показать клиенту, что встреча займет меньше часа, предлагай «неровное» время. Мы склонны округлять: встреча, назначенная на 12:00, продлится час, назначенная на 12:15, продлится 45 минут, а на 12:40 – 20 минут.
Будь настойчив. Не стесняйся. Вы с клиентом еще не знакомы, ты можешь позволить себе все, включая «метод Достоевского» (достать клиента звонками). За свою жизнь я неоднократно слышал от клиентов: «Достали меня ваши менеджеры звонками, мы дозрели, давайте общаться».
Повторные звонки цинично начинай с главной идеи: «Звоню договориться с вами о встрече. Четверг, 16:00 вас устроит?»
В телефонной трубке можно отличить прислушивающуюся тишину от тишины, которая не желает слушать.
Янина Ипохорская
Сопротивления контакту
• «А нам это не нужно…»
• «У нас уже все есть…»
• «Мы уже работаем с вашими конкурентами…»
• «Позвоните когда-нибудь потом…»
• «Пришлите по факсу…»
• «Мы вас знаем, надо будет, позвоним…»