Вопросы о ситуации (С) и вопросы о проблемах (П) в СППР – это ведь и есть ориентация в клиенте. Клиент еще не готов вот так сразу отвечать на них. С какой стати?! У него и так много дел. И он не понимает, почему должен отвечать на ваши дурацкие вопросы. Нет, конечно, он в курсе, что после ваших вопросов будет следовать ваша еще более дурацкая презентация, в которой якобы будут учтены его потребности, изложенные в его ответах. И это клиента еще больше раздражает. Почему? Да потому, что он элементарно не верит в эффективность вашего разговора. Он согласился встретиться, и только. Как говорят в Америке, мы уже в одной церкви, но еще на разных скамьях.
Что же делать? Вспоминайте, пожалуйста, цикл продаж. Мы об этом говорили… Предварительное предложение! Правильно! Предварительное предложение. Создать основу для общения, сделать мини-презентацию, но не с целью продать, а с целью привлечь внимание и создать определенный конструктивный детальный настрой. Вы в предварительном предложении рассказали клиенту что-то конкретное, вы предоставили ему информацию о себе. Теперь клиент с большей расположенностью будет отвечать на ваши вопросы.