Цитаты из книги «Стратегии переговоров»

Задавая суммирующий вопрос, мы обратно пытаемся вывести клиента на позитив. Мы снова подчеркиваем самые важные положительные моменты и призываем клиента оценить наше предложение в комплексе.

Побудите клиента сосредоточиться на конечном результате, на том, что он действительно желает. И если он ответит: на этот вопрос, вы будете приятно удивлены.

Для того чтобы мне более полно рассказать вам о… скажите, пожалуйста, что/как/когда…?

Но иногда нам приходится задавать вопросы, которые могут вызвать у клиента ощущение психологического дискомфорта. Ну, к примеру, всем известный вопрос «С какой компанией вы сейчас работаете?» иногда чрезвычайно сложно (а иногда очень просто, но не об этом сейчас речь) задать без того, чтобы вызвать у клиента разные не нужные как нам, так и ему эмоции.

Позиционирование – это выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов.

Все начинается с установления контакта. Не зря говорят, чтобы что-то продать, надо продать себя. Но что значит «продать себя»? «Вот моя рука, покупайте». Так продают себя? Ерунда! Продать себя – это значит заинтересовать клиента в общении с собой. Продать себя – это значит установить контакт. От контакта очень многое зависит. Более того, установить контакт – сложнее всего. Если есть контакт, то и ориентироваться в клиенте легче, он более свободно отвечает на ваши вопросы, и предложение клиент выслушивает более благосклонно, и возражений появляется меньше, и принятие положительного решения оказывается не столь проблематичным. Как же мы вступаем в контакт?

Стратегии с точки зрения вопросов

Роль эксперта вызывает доверие.

исполняющий какую-либо роль, воспринимает мир несколько по-иному, через призму своей роли

Дело в том, что вы приобретаете не выгоду, а переживание того, что выгода будет, не потребность, а уверенность в возможности удовлетворить потребность.