Редактор П. Суворова

Технический редактор Н. Лисицына

Руководитель проекта С. Турко

Корректор О. Ильинская

Компьютерная верстка М. Поташкин

© Непряхин Н.Ю., 2010

© ООО «Альпина Паблишерз», 2010

Непряхин Н.

Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации / Никита Непряхин. – М.: Альпина Паблишерз, 2010.

ISBN 978-5-9614-2023-4

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Посвящаю человеку, который убеждал своей добротой, – моему дедушке…

Предисловие

«В споре рождается истина». Рождается ли? Или это просто красивые слова? Чаще всего в споре рождается агрессия, а спорщики остаются каждый при своем мнении. В этом легко убедиться, посмотрев по телевизору ток-шоу. В чем причина? А причина в том, что спорящие не владеют техникой аргументации и вместо того, чтобы попытаться убедить оппонента и аудиторию в своей правоте, начинают оскорблять собеседника или просто стараются его перекричать. Не лучше выглядят и многие участники переговоров и презентаций.

Агрессия возникает от ощущения своего бессилия и незащищенности. А они, в свою очередь, – от незнания и неопытности. Книга Никиты Непряхина «Убеждай и побеждай» призвана ликвидировать незнание, а его тренинги – неопытность. У кого-то может сложиться впечатление, что грамотно использовать аргументацию нужно только человеку из верхних слоев общества. Нет, не только политику, звезде или крупному предпринимателю необходимы инструменты убеждения, – это нужно и менеджеру среднего звена, и преподавателю, и продавцу, и родителям, и ребенку. Ведь каждый из нас ежедневно обращается к другим людям и доносит до них свои мысли и желания. Когда же это не удается, в ход могут пойти давление и манипуляции. Техника аргументации – возможность избежать ненужной агрессии и обойтись без лишней «крови».

Пожалуй, в последние десятки лет никто не писал книг об аргументации. Много написано о дебатах, переговорах, публичных выступлениях, где аргументация жизненно необходима. Но об аргументации мне вспоминаются лишь античные труды или ссылки на них. Пришло время вернуться к истокам. Но, увы, эти истоки в XXI веке не всегда оказываются ко двору. Новая аргументация, актуальная для нашего времени, создается на наших глазах.

Радислав Гандапас

Введение

Спор – это норма жизни. Если в вашей жизни нет споров, проверьте, есть ли у вас пульс.

Ч. Диксон

Дискуссия, спор, диалог, переговоры, полемика – с этими формами коммуникаций мы сталкиваемся каждый день. Без умения грамотно выигрывать спор, доказывать свою позицию в переговорах, искусно убеждать, аргументировать личную точку зрения и анализировать позицию оппонента невозможно быть эффективным и успешным в бизнесе, в семейных и дружеских отношениях.

По традиции представлюсь. Никита Непряхин. Бизнес-тренер. Специалист T&D. Автор и ведущий тренингов по ораторскому искусству, публичным выступлениям, эффективным коммуникациям и аргументации. Руководитель отдела обучения крупнейшей FMCG-компании. Моя первая книга называлась «Гни свою линию: Приемы эффективной коммуникации»^[1], где я предлагал читателю ознакомиться со всеми сферами коммуникативной компетенции: от публичного выступления до техник урегулирования конфликтов. В одной из глав, которая называлась «Сила аргумента», кратко рассматривались теория аргументации, а также основные техники убеждения и опровержения. На своем сайте http://www.nepryakhin.ru я получаю большое количество отзывов на мою книгу. Ко мне обращаются с вопросами читатели со всего мира: из США, Израиля, Латвии, Эстонии, Украины, Белоруссии, больше всего акцентируя внимание именно на аргументации, убеждении собеседников, умении вести спор и избегать манипуляций со стороны оппонентов. Такая же ситуация складывается и на тренингах по коммуникативным навыкам, которые я провожу по всей стране. Наибольший интерес их участники проявляют именно к техникам убеждения, эффективной аргументации. Это не случайно. Действительно, в наше время данная тема становится особенно актуальной. Мы живем, творим, работаем, развиваемся, только вступая в активный диалог с другими людьми. Любой современный человек понимает, что без навыков конструктивно вести переговоры, дискуссии, совещания, планерки и т. д., а также четко обосновывать свое мнение трудно добиться успеха в жесткой конкурентной борьбе.

Насколько важен навык уверенного владения азами аргументации в процентном соотношении, сказать сложно. О каких цифрах идет речь – 10, 30, 50 %? Однако недооценить его важность невозможно. Вспоминая принцип Парето, который применяется практически во всех областях, можно по аналогии сделать вывод о том, что в рамках делового общения успех любого человека на 80 % зависит от его коммуникативной компетенции и только на 20 % – от узкой профессиональной подготовки. И конечно же, в рамках коммуникативной компетенции важнейшую роль играет теория аргументации.

Моя новая книга как раз посвящена умению аргументированно выражать свои мысли, ясно и четко доносить собственную позицию, убеждать аудиторию или реципиента в своей правоте, склонять собеседника к своему мнению, грамотно опровергая его позицию.

Теория аргументации – поистине великий механизм воздействия и убеждения в рамках самых различных коммуникационных систем: научные доказательства, политическая пропаганда, ораторское искусство и даже коммерческая реклама.

Часто теорию аргументации называют теорией или методологией убеждения. Безусловно, убеждение – предмет изучения теории аргументации. Это мощнейший инструмент управления человеческим сознанием. Хотя такое сложное, многогранное явление, как убеждение, изучается многими науками, центральное положение оно занимает именно в теории аргументации. Путем убеждения можно заставить миллионы людей во имя какой-то идеи делиться последним, совершать революции, создавать новый мир и даже верить в чудеса…