Цитата из книги «Система убеждения: Как влиять на людей с помощью психологии»

Допустим, вы предлагаете выбрать один из вариантов подписки на журнал: Продукт А: электронная версия за $59. Продукт Б: электронная и печатная версии за $125. При выборе из этих двух вариантов 68% студентов выбрали подписку на электронную версию, а 32% — электронную и печатную версии, что дало выручку $8012. Но если добавить в список еще один вариант, происходит кое-что интересное. Обратите внимание на продукт «Б–» (подразумевается, что он аналогичен продукту Б, но уступает ему в одном аспекте): Продукт А: электронная версия за $59. Продукт Б–: печатная версия за $125. Продукт Б: электронная и печатная версии за $125. Когда список вариантов выглядит так, вряд ли можно найти человека, который выберет продукт Б–. Зачем покупать только печатную версию, если за ту же цену можно купить еще и электронную? Ваша интуиция подсказывает правильно: когда студентам предложили три варианта, второй никто не выбрал. Однако само его наличие увеличило выручку с $8012 до $11 444.