Цитаты из книги «Особенности процесса продаж»

Принципы успешной торговли В своей работе профессионалы, занятые в торговой сфере, придерживаются следующих принципов: 1. Нетрадиционный подход к процессу продажи. Подход к продаже товара или услуги, при котором продавец сосредоточен исключительно на том, чтобы заставить покупателя купить заранее неэффективен, т.к. вызывает у покупателя недоверие и мысль: «Вам бы только заработать на мне» (в общественном сознании заложено, что продавец – это человек, думающий только о своей выгоде). Поэтому первой задачей современного продавца является уход от образа продавца, стремящегося «всучить» любым способом клиенту совершенно ненужный ему товар (услугу). 2. Соблюдение моральных принципов. Существует взаимосвязь между постоянными клиентами и репутацией работника торговой сферы. Постоянные клиенты – «мечта» любого продавца, т.к., не отнимая дополнительного времени и сил, они приносят ему постоянную прибыль; кроме того, эти люди создают хорошую рекламу, положительно отзываясь о нем в разговорах со своими коллегами и знакомыми. Хорошая репутация работника – это соблюдение им моральных принципов; отрицательные высказывания в адрес конкурентов или их продукции (даже если они и небезосновательны) – тупик для доверительных отношений между клиентом и продавцом, т.к. «подрывают» моральные устои, признанные в нашем обществе. 3. Помощь в разрешении проблем клиента. Продавца покупатели воспринимают как профессионала, способного разобраться во всех проблемах, прямо или косвенно связанных с покупкой товара (услуги). И действительно, лучшие продавцы – это консультанты, все действия которых направлены на достижение клиентом важных для него целей; это специалисты, способные не только предоставить всю необходимую информацию по путям разрешения проблем, но и дать конкретное руководство. 4. Акцентирование внимания на выгоде и удобстве товара, а не на его свойствах. Почему так важно хорошему продавцу делать акцент на выгоде и

5) Обеспечение повторных продаж

Целью данного этапа является заключение сделок, прибыльных как для вашей компании, так и для клиента.

4) Содействие принятию решения

Целью данного этапа является демонстрация полезности вашей компании для клиента при помощи четкого плана работ с оценкой стоимости.

Цель этого этапа – убедить лицо, принимающее решения, сделать следующий шаг и подробно изучить ваше предложение.

Цель этого этапа – найти лицо, принимающее решения, или потенциального союзника, который может повлиять на принятие решения.

Методика процесса продаж состоит из пяти этапов: 1) поиск клиентов, 2) оценка клиентов, 3) разработка предложения, 4) содействие принятию решения, 5) обеспечение повторных продаж.

Процесс продаж – это серия этапов, последовательно проходя которые сотрудники компании создают прочную клиентскую базу и стимулируют повторные продажи, увеличивая при этом прибыль предприятия.