Продавец: законы, заповеди и табу

Пр.: «Конечно, принимать важные решения нужно подумав, но вы ведь не станете отрицать, что для принятия решений нужна информация, а не время. Какая новая информация нужна вам для принятия этого важного решения?» Пк.: «Извините, мне некогда». Пр.: «У вас нет времени? Даже на то, чтобы послушать о методе, с помощью которого вы сэкономите более 30% своего рабочего времени?» (Продавец предлагает компьютерную программу для менеджеров.) Пк.: «Мне не нравится ваша цена». Пр.: «Да, согласен, цена – важный атрибут товара. Но для вас важна цена или товар по хорошей цене?» 4. «Уточнение». Вопросы на уточнение: Как и что именно, конкретно? По сравнению с чем? Нет ли исключений? Что произойдет, если вы это все же сделаете, или не сделаете? Почему? Когда и где? 5. «Если». Если эта причина возражений будет устранена, то товар представлял бы для вас интерес? Пк.: «У этого товара нет прочности». Пр.: «А если бы эта прочность была, он представлял бы для вас интерес? Предположим, если бы вы смогли убедиться в том, что прочность товара на самом деле высока, вы бы нашли деньги на его покупку?»

Приемы эхо-отражения 1. «Вопрос-ёжик». Передача своих мыслей. («Правильно ли я вас понял: вас пугает неизвестность?») 2. «Второе дно». Превращение возражения в вопрос с уточнением и углублением смысла. (Покупатель: «Ну, не знаю, цена у вас выше, чем у конкурентов». Продавец: «Означает ли это, что цена для вас имеет первостепенное значение?») 3. «Да, но…». Согласие с разворотом. Пк.: «Я подумаю».

Не говорите «цена», «стоит», «заплатить». Скажите лучше: «Это ваши капиталовложения (или инвестиции в…), вы выигрываете по сравнению с… столько-то, ваш выигрыш составил, вы владеете ценностью, превышающей затраты на нее».