Цитата из книги «Человекология. Как понимать людей с первого взгляда»

Пример: Михаил (менеджер закупочной компании) встретился с Петром (менеджером компании-поставщика товара). Задача Михаила на переговорах – снизить цену, по которой его компания закупает товар у компании Петра. Михаил: Понимаете, Петр, у нас сейчас сложная ситуация в компании. Мы просим вас как нашего давнего партнера: пожалуйста, снизьте нам цены, чтобы нам стало выгодно закупать у вас! Петр: Михаил, меня не интересуют ваши проблемы. Цена, по которой мы работаем с вами, – единственно возможная. Таковы условия сотрудничества с нашей компанией. Михаил: Ну пожалуйста, Петр, очень просим вас: снизьте цену! Петр: Еще раз повторяю вам: таковы условия нашего сотрудничества, и мы не можем снижать цену! Почему Михаил терпит неудачу? Возможно, вы скажете: потому что он просит, а просить на переговорах нельзя. Не совсем так. Михаил терпит неудачу, потому что он выбрал неверную тактику ведения переговоров. Михаил ведет себя как Социолог («Мы просим вас как нашего давнего партнера»), а Петр – явный Прагматик («Таковы условия сотрудничества с нашей компанией»). К Прагматику следует применять другую тактику. Пример: Михаил: Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе? Петр: Нет, а что, он вырос? Михаил: Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью. Петр: Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар? Михаил: Совершенно верно! Если мы не закупим товар прямо сейчас, то упустим уникальную возможность – продать огромные партии! Петр: Мы готовы вам его поставить в ближайшее время. Михаил: Есть одна проблема. Петр: Какая? Михаил: У нас нет сейчас с собой достаточной суммы, а хотелось бы закупить партию побольше. Петр: Хорошо, а какая сумма у вас на это есть? Мы готовы сделать скидки, лишь бы товар быстро продался! Чувствуете разницу? Петра-Прагматика заинтересовала конкретная финансовая выгода и встревожили риски, связанные с упущенной возможностью сбыть товар. Стоило Михаилу поменять тактику – переговоры сразу же развернулись в направлении его интересов. В переговорах нельзя все время придерживаться одной и той же тактики: необходимо подстраиваться под тип характера вашего оппонента.