Прием 2. Секретный инструмент разведчиков
Этот прием – секретный инструмент всех разведчиков. Он вскрывает потребность собеседника даже в ситуации его возражения или конфликта.
– Вы говорите ерунду! Я вам не верю! – кричит разгневанный босс, слушая нашу невнятную презентацию.
– Правильно ли я понимаю, что для вас важно получить адекватную информацию из источника, которому вы будете доверять? – уточняем мы в ответ. Наш собеседник смягчается и успокаивается, готовый слушать нас дальше.
– Вы будете отнимать наше время? – спрашивает недовольный клиент.
– Правильно ли я вас понимаю, что вы опасаетесь потратить время общения со мной впустую? – отвечаем мы.
– Да, именно так: ко мне часто являются такие как вы, и они зря отнимают время.
– В таком случае, скажите, пожалуйста, что вам было бы по-настоящему интересно услышать от меня сейчас, чтобы ваше время было проведено с пользой? – такой ответ поворачивает беседу в конструктивное русло.
– Мы требуем от вас дать нам скидку 50 %! – настаивает наш оппонент на переговорах.
– Правильно ли я вас понимаю, что для вас важно сэкономить уже на этапе закупки?
– Да!
– Тогда разрешите предложить вам еще несколько вариантов, как вы сможете это сделать, сотрудничая с нами.
Агрессия в наш адрес:
– Мы этого так не оставим! Мы устроим вам «хорошую жизнь»!
– Правильно ли я вас понимаю, что вы хотите отомстить нам за доставленные неудобства?
– Да! Я хочу, чтобы вы усвоили этот урок и никогда больше не поступали так с партнерами!
– Уверяю вас, мы уже усвоили этот урок. Мы пострадали в данной ситуации так же, как и вы.
Вопрос «правильно ли я понимаю, что для вас важно» срабатывает всегда очень позитивно, потому что он производит следующие эффекты:
1. Демонстрирует нашему оппоненту, что нам интересна его потребность и мы действительно хотим быть ему полезны. Это обезоруживает собеседника и располагает его к нам.
2. Позволяет нам точнее узнать, какова ключевая потребность нашего оппонента, чего же он на самом деле хочет (боится, избегает). Это расширяет наши возможности его мотивации.
3. Направляет дальнейший диалог в конструктивное русло, когда от эмоциональной беседы «ни о чем» мы переходим к деловому выяснению и договоренности о дальнейших действиях.
Обратите внимание, что за этим вопросом следует или вопрос – выяснение (Что мы можем сделать, чтобы исправить ситуацию?), или предложение конкретных действий.
ВАЖНО!
Прием «СЕКРЕТНЫЙ ИНСТРУМЕНТ РАЗВЕДЧИКОВ».
Мотивируйте выяснением потребности через вопрос «Правильно ли я понимаю, что для вас важно?»