Суть мотиватора «Задай вопрос и отойди» – в том, чтобы задать человеку значимый для его потребности вопрос и оставить его наедине с собой, дав время для внутренних изменений и созревания для изменения собственной позиции. Особенно эффективно с людьми – критиками, заранее негативно настроенными по отношению к позиции, которую вы им предлагаете.
Прием 8. «Что еще сделать для вас?»
Когда представитель одной компании предложил крупной сети свою продукцию, ему сразу сказали:
– Извините, но наш ответ – «нет». Мы решили обратиться к вашему конкуренту.
Отказ не смутил представителя. Он отреагировал мгновенно:
– Какой вопрос я не задал или какую проблему не принял во внимание, которые изменили бы ваш ответ?
Выяснилось, что компания-конкурент обещала им участие в реконструкции холлов, которое оказалось под силу и этой компании.
– Хорошо, в таком случае контракт ваш, – ответил представитель сети.
Когда нам говорят «нет», у нас чаще всего опускаются руки. Мы теряемся и не знаем, как нам дальше общаться с собеседником. Мы внутренне обижаемся на него. Возникает ощущение, что ситуация отказа необратима, и ситуацию уже никак не исправить.
Однако если нашего оппонента мотивировать, шансы появляются.
Главное – думать в этот момент, чем ты можешь быть действительно полезен оппоненту. Искреннее публичное признание того, что ты еще не задал главного вопроса и не удовлетворил основную потребность оппонента, всегда обезоруживает, вызывает искреннюю симпатию и желание если не сотрудничать, то уж точно продолжать знакомство. Вопросительная форма этого мотиватора вовлекает нашего собеседника в процесс решения, каким образом нам наладить наше взаимодействие и сотрудничество.
Великий мотиватор всех времен и народов – искренность, открытость и желание помочь. Сначала представитель честно признался, что «участвует и проигрывает, но так хотел бы работать с ними». Этот ход, который мы назовем здесь «чистосердечное признание», уже сам по себе является довольно сильным мотиватором. А далее следует весьма успешный мотивирующий вопрос: «Что я вам еще не предложил и что мне следует предложить вам?» Этот вопрос всегда неожиданный и отражает то, что так нравится любому собеседнику – наше желание помочь и по-настоящему быть ему полезным.