Стратегия позитивного реагирования будет включать:
– комплимент возражению;
– принятие возможности возражения;
– И вопрос по существу возражения.
Первое, что необходимо учитывать при работе с возражениями – это возможность высказать возражение до конца. И здесь есть небольшая хитрость. Просто повторяйте ключевые слова собеседника с вопросительной интонацией. И вы сможете узнать его истинные мотивы и намерения.
Пример.
Эту задачу невозможно решить в уставленные сроки.
Невозможно решить?
В уставленные сроки?
Присоединяйтесь к возражению собеседника, соглашаясь с его утверждениями. Цель такого присоединения – установить атмосферу взаимопонимания, создать человеку возможность высказать свое мнение, которое может и не совпадать с Вашим.
Здесь вполне уместны фразы типа:
«Я Вас понимаю…», «Хорошо, что задали этот вопрос..», «Хорошо, что обратили на это внимание».
Только после этого я рекомендую отвечать на возражения.
Для того чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие ценности важны для человека, с которым вы общаетесь.
После согласия с возражением уместно задать уточняющие вопросы. Задавайте вопросы, которые могут уточнить суть возражения.
Например. На типичное возражение «Это очень дорого» можно задать вопрос: «По сравнению с чем?», «А сколько по Вашему это должно стоить?».
Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим ценностям того же человека. Это может быть экономия времени, деньги, престиж или что-нибудь еще.
Держите инициативу в своих руках – последнее слово должно быть за Вами.
Итоги.
Используйте в своих предложениях слова, которые произносит ваш собеседник.
В результате человек будет видеть в Вас самого себя и доверять Вам.
Ослабляйте бдительность собеседника комплиментом. Помните комплимент самое сильное оружие в вашем арсенале. Даже если вы не согласны с оппонентом, начните свое предложение с комплимента.
Вы всегда найдете возможность похвалить оппонента!!!
Принимайте и уточняйте возражения собеседника и Вы найдете ключ к взаимопониманию.
9. Рефрейминг или переформирование или «Это может случится с каждым»
Восьмая речевая стратегия относится одновременно к и внешним и внутренним сторонам Вашего опыта и называется рефрейминг. При использовании рефрейминга у Вас появляется возможность управлять ситуацией.
Рефрейминг или переформирование позволяет по-другому воспринимать возникающие вопросы и проблемы и находить новые решения.
Основная задача Рефрейминга – изменение фона или содержания ситуации, новый взгляд на восприятие проблемы.
Рефрейминг с точки зрения НЛП – это помещение какого-либо образа или переживания в новую рамку или придание нового смысла событию.
Иногда Вы можете использовать однословный рефрейминг для изменения формы предложений, которые вы адресуете другим людям.
Что для этого нужно?
Для этого мы берем слово, выражающее определенное понятие, и находим к нему слово-синоним, придающее позитивный или негативный оттенок исходному термину.
Например