Цитаты из книги «Как развивать туризм в России. Диалоги с практиками»

Надежда Макатрова: Как Вы это объясняете? Вкусы изменились или что-то другое? Тимофей Рогожин: Где-то есть объяснения, а где-то никаких разумных объяснений нет. Однозначно нельзя делать то, что делает Якутия: предлагать 200 маршрутов, которые не продаются, потому что изначально были сделаны неправильно. Главное, чтобы у тебя были 2–3 маршрута с гарантией исполнения и с гарантией набора. То есть ты должен предлагать гарантированные даты заездов, а не 200 программ, где по каждой присутствуют бесконечные «если»: если самолет полетит, если группа будет от 10 человек, если температура будет не ниже чем… и т. д.

Надежда Макатрова: А какую роль играет местоположение маршрута? Критична ли близость к столицам или к городам-миллионникам? Тимофей Рогожин: Конечно, надо понимать, что чем ближе регион к Москве, тем выше шансы, что будет много людей. Точнее, важна не столько близость, сколько доступность билетов на самолет и поезд. Плюс нужна популяризация направления. Мы запустили фестиваль «Open Karelia» для популяризации снегоходных туров. Внутри фестиваля устраивались гонки на снегоходах. Фестиваль был абсолютно некоммерческий. Это скорее социальный вклад в развитие и региона, и туризма. В первый год было 10–15 человек на своих снегоходах. В прошлом году приехало 165 снегоходчиков и 50–60 гостей: жен, детей, друзей. В 2013 году на IX фестивале мы планируем принять около 200 человек.

Надежда Макатрова: Какое максимальное расстояние, по Вашим наблюдениям, туристы готовы преодолевать от транспортного узла до точки старта маршрута и после его окончания до аэропорта или железнодорожного вокзала? Тимофей Рогожин: В зависимости от региона и маршрута это может быть и 300, и 400 км. Чем дальше регион и девственнее природа, тем больше турист готов терпеть продолжительную доставку к этой точке. К Северному полюсу, например, и 2500 км идут на ледоколе. А чем ближе регион, тем короче должно быть транспортное плечо. Если мы говорим о туре выходного дня, то через час-два после прибытия в транспортный узел турист должен начинать активный отдых. Мы исповедуем именно эти принципы в Тверской области, Карелии, во Владимирской области, на Кольском полуострове. Хотя есть Горный Алтай, где из Барнаула до старта маршрута ехать долго, поэтому мне всегда жалко было туристов на Алтае. С запуском аэропорта в Горно-Алтайске транспортное плечо уменьшается, и это на пользу. Но говоря о расстояниях, надо смотреть пропорцию. Если тур на 3 дня, а два дня из трех занимает доставка туда-обратно «на оленях», он не будет хорошо продаваться.

Сегодня на тех же сплавах или в велосипедных турах можно ехать налегке, а вещи везет машина. С точки зрения спроса бессмысленно сравнивать сегодняшний спрос и спрос 20 лет назад: тогда хотелось просто выжить, 40 лет назад покупали все, что предлагалось. А сегодня у туристов есть выбор. Другое дело, что не всегда представленные маршруты отвечают требованиям современных туристов. Наши туристы пока еще понимают, что в некоторых регионах невозможно дождаться хорошего сервиса, но с каждым годом они все меньше и меньше хотят это понимать. К счастью, и регионы тоже понимают, что они конкурируют не только внутри, но и снаружи. Лет десять назад сервис на Южном Урале и в Адыгее был «ниже плинтуса». А сегодня там достаточно хороший уровень приема. В то же время клиент не понимает, почему он платит «бешеные деньги» за отдых на Байкале и получает тот же сервис, что и в Адыгее, во Владимирской области или на Южном Урале.

Надежда Макатрова: Когда Вы принимаете студентов, Вы делаете особый продукт для них? Тимофей Рогожин: Когда нам дают точное количество групп и человек в группе, мы делаем под них перерасчет. У нас есть определенная маржа, но она усреднена. Мы понимаем, что с группой до 4 человек мы ничего не зарабатываем, на 6–8 зарабатываем мало, на 10 зарабатываем нормально. Если нам дают 14–15, то мы оставляем ту же маржу, что и при 10, но цена снижается. Плюс играем на 15 % комиссионных, заложенных в цену стойки. Надо понимать, что студенческий отдых может существовать на рынке, но это должен быть нормальный студенческий кампус, а не Селигер или Робинзонада. Человеческие кампусы на 60-100 мест, может, на 200. Сделайте инфраструктуру, которая будет интересна студентам: дискотеку, какой-то выбор активностей, которыми студенты будут с удовольствием заниматься в рамках фиксированного бюджета, играть в футбол, бадминтон и пр. Дайте возможность дешево жить и нормально питаться домашней, а не столовской едой. И этот продукт заработает. Но для этого надо выбрать регион, где своих студентов много и где по соседству много студентов, а потом в это вложиться на уровне государственной или региональной программы.

Надежда Макатрова: Обучением инструкторов в туркомпаниях серьезно не занимаются? Тимофей Рогожин: В первую очередь, нет свободных оборотных средств, чтобы позволить себе готовить инструкторов, премировать их. Мне запомнился пример английского бизнесмена, который создавал первые лагеря по спортивной рыбалке на Кольском полуострове. Там были sportfishing-гиды и обслуживающий персонал, включая поваров, которые обычно приезжали на сезон, т. е. на 2 месяца. Он выплачивал им зарплату 1 раз в месяц, а во время сбора лагерей, когда уже все клиенты уехали и лагеря собраны, он подходил к каждому сотруднику и благодарил за работу. А тем, кто понравился своей работой, он присылал под Новый год конверт с 200-300-400 долларами и с предложением работать в следующем сезоне. Разумеется, не надо было нигде расписываться, но люди, взявшие эти деньги, понимали, что они же приличные люди, поэтому они возвращались в следующем сезоне. Вопрос не в том, что у наших туркомпаний нет таких возможностей, но они об этом не задумываются. Я пока такого подхода не достиг, но очень близок к этому. В моих лагерях на Кольском полуострове часть людей уже прислали заявки на следующий год на работу, и я не пожалею каких-то средств, чтобы этот опыт применить в России, т. к. это правильный опыт.

Надежда Макатрова: В чем конкретно ошибаются те, кто берется за подобные маршруты, но не добивается успеха? Тимофей Рогожин: Ошибки в маршрутизации, в сервисе. Это или очень простые, или очень сложные маршруты, на которых слишком большой износ техники. Либо в маршруте нет «изюминки». По сервису: многие считают, что раз это активный тур, то сервиса может и не быть. А это не так. Поскольку после снегоходного дня ты весь сырой, порой до трусов, независимо от экипировки, вечером нужно обязательно просушиться, чтобы утром надеть сухой комбинезон и сухую обувь. А где-нибудь в палатке зимой или в яранге ты утром в сырую одежду не залезешь, это многих напрягает. Люди готовы проходить много километров в день через разные сложности и трудности, но не готовы жить в плохих условиях. Туристы хотят, чтобы каждый вечер, пусть с опозданием, но они приезжали бы в теплый дом, где их встречали со вкусной едой и с баней, плюс на маршруте были бы «изюминки».

В 2008 году мы перенесли наш опыт на Чукотку, разработав там маршруты, которые можно отнести к настоящим adventure-турам. Туда приезжают иностранцы практически без опыта езды на снегоходах и уезжают живые и здоровые, переполненные эмоциями и опытом, т. к. они не представляли, что можно ходить по 200 км в день по тундре в пургу. Но на Чукотке это уже продукт следующего уровня: все несколько дороже, больше дней, длиннее переходы, попроще сервис, зато впечатлений – через край. Это и ночевка в яранге, и село эскимосов, и село оленных чукчей, и жилища береговых чукчей, и, если повезет, северное сияние и встреча с белым медведем. Словом, восторг и адреналин.

Сначала мы сделали двухдневный тур: день туда и день обратно. Но заполняемость только по субботам и воскресеньям нас не устраивала, и мы предложили 3-дневный тур. Мы включили в маршрут большое кольцо «Кижское ожерелье»: показывали музей-заповедник Кижи, окрестные деревни, села, часовни, включили рыбалку и дополнительную баню. Тур заиграл, и денег сразу прибавилось. Дальше мы, что называется, полировали маршрут и поняли в какой-то момент, что у нас есть бренд и он может быть интересен не только россиянам, но и иностранцам. К нам поехали сперва французские экспаты чуть ли не готовыми группами, потом немцы, итальянцы. И до сегодняшнего дня тур «Кижское ожерелье» пользуется популярностью и у иностранных, и у российских групп. Правда, кроме нас по этому маршруту теперь возят туристов еще две российские компании. На сегодняшний день поток снегоходчиков, которые посещают Кижи, переваливает за 400 человек. Кто-то посещает в более коротком формате, кто-то – в туре подлиннее.

Надежда Макатрова: Тимофей, с позиции туроператора, как Вы рекомендовали бы нашим российским регионам подходить к определению этой самой уникальности? С чего начать? Тимофей Рогожин: Начать надо с общегосударственной программы развития туризма, которой на данный момент нет. Если бы она была, было бы понятно: вот регионы, где может успешно развиваться активный отдых. Давайте мы им поможем в этом деле и разведем их по видам отдыха: пусть эти регионы делают «воду», а эти делают «горы». Это не означает, что у тех, кто будет специализироваться на горных маршрутах, не будет водных туров, но это означает, что они не будут «сталкиваться лбами», продвигая свои направления. Важный момент: мы не должны заставлять кого-то что-то делать или не делать. Задача в данном случае – убедить 10–15 регионов, которые занимаются активным туризмом, сесть за стол переговоров и понять, кто чем силен, помочь каждому найти свою нишу. А у нас сейчас регионы своей рекламой «долбят» по одним и тем же точкам: «А якутский мамонт – самый мамонтовый мамонт в мире», «И ямальский мамонт – самый мамонтовый в мире» и т. д. В общем, смотришь и плачешь.