1. Контролируйте объем клиентской базы. Оптимальное количество клиентов, закрепленных за продавцом – 100—120. Это количество, которое должно находиться в оперативной базе продавца (те, с кем он должен сработать в горизонте 3-х месяцев). При таком объеме глубина проработки клиентской базы будет выше. Вам будет легче проверить, со всеми ли клиентами были совершены переговоры, сколько попыток сделал продавец установить контакт с клиентом и т. д. Если у вас в отделе за продавцами закреплено большое количество компаний, сделайте срез, примите решение, каких клиентов оставить, а каких временно убрать из базы. 2. Поддерживайте частоту контактов с клиентами. Поддержание частоты контактов с клиентом – важная часть работы с клиентской базой. Идеальная ситуация, когда мы имеем ежемесячный повод для контакта. Однако здесь необходимо подключать здравый смысл и, если клиент категорически не готов обсуждать наше предложение, стоит отложить следующий визит к нему на 2—3 месяца, но не более. Далее клиент снова встает в план продавца по задаче открытия сделки, но с другим предложением. 3. Производите ротацию клиентов. Можно (и нужно) менять клиентов между продавцами, необходимо учитывать особенности сотрудников и в соответствии с ними подбирать клиентов. Возможность ротации клиентов очень тонизирует продавцов, многие не хотят отдавать клиентов, которые еще недавно по их же мнению были неперспективными.