Цитаты из книги «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов»

Тщательно изучайте условия работы ваших конкурентов с клиентами.

Вы должны иметь прайс-листы конкурентов.

Знаете, чем успешные люди отличаются от всех остальных? Во-первых, они не раздумывают долго, а сразу бросаются в бой — все пробуют на практике. А во-вторых, делают из лимонов лимонад, превращая в преимущество каждую неудачу, каждый отказ, каждое нарушение планов

Перед каждым звонком желательно ответить себе на несколько вопросов: Насколько необходим этот звонок? Что важнее: получить информацию или передать ее? Какую выгоду вы получите от звонка и не тратите ли вы свое время понапрасну? Цель звонка: назначить встречу или получить обратную связь от ЛПР?

Продажи — это хорошее знание того, как выстраивать человеческие отношения с клиентом, и умение это делать. Продажи — это способность понимать своего клиента и помогать в решении его задач.

вовремя признайте ошибку; немедленно исправьте ошибку; дайте персональную гарантию того, что такие ошибки впредь никогда не повторятся.

В военной терминологии стратегия партизанских войн состоит из четырех этапов: 1) подготовка; 2) оборона; 3) равновесие; 4) наступление.

Словарный запас. В речи используйте слова, которые уши ЛПР воспримут безотказно: «отличный», «успех», «наша команда», «качественный», «первоклассный», «клиентоориентированный», «победа», «поставленные задачи», «креативный», «преимущество», «сокращение расходов», «выгода» и т.п. И забудьте о следующих негативных словах: «нет», «неудача», «возможно», «стандартный», «если вам интересно», «опасный», «может, вы слышали (знаете)», «я (мне, меня)», «если есть возможность», «должны» и т.п.

Каждый раз, контактируя с членом ГПР, говорите на его языке: ЛПР расскажите о выгодах, специалисту о характеристиках, блокиратору и покупателю о преимуществах и т.д.

Никогда не раскрывайте цель вашего звонка и факт знакомства с ЛПР. Если все-таки спросят, по какому вы поводу, коротко поясните: «У нас с Иваном Ивановичем состоится деловой разговор».