Цитаты из книги «Дебиторка: возврат, управление, факторинг»

Наиболее эффективными средствами повышения лояльности сотрудников к своей компании являются те, которые помогают работникам ощущать свою успешность, рост профессионализма, искреннее признание их заслуг.

Опытные продавцы знают основные памятные даты клиента, особенности его личной жизни, отмечают вместе праздники, обсуждают с ним вопросы, касающиеся личной жизни, эмоционально сопереживают клиенту. Соответственно, и со стороны клиента они нередко встречают радушное отношение. Зато в своей компании они часто испытывают давление со стороны руководства, получают выговоры и т. п. Ну разве не естественно для человека больше симпатизировать тому месту, где ему психологически более комфортно? В результате продавцы больше сопереживают проблемам компании клиента, чем собственной компании, причем этот процесс далеко не всегда заметен им самим.

пока редко встречаются отечественные компании, где обучение продавцов проводится методично и систематично – а это основа любого серьезного обучения. Руководители компаний ссылаются на отсутствие средств (а где же их взять, если недостаточно обучены форварды компании). Почему-то мы редко жалуемся на стоящий автомобиль, в который мы из экономии не залили бензина, но часто – на некачественную работу продавцов, которых мы из экономии не обучали! Руководители часто полагают, что проведение тренинга – это уже достаточное обучение для продавцов.

Сегодня каждый может провести для себя маленький, но очень наглядный эксперимент. Выступая в качестве покупателя в магазине бытовой техники или компьютеров, выберите два практически одинаковых телевизора или монитора с каким-либо различием в технических характеристиках и, соответственно, с различием в цене. Задайте продавцу-консультанту, работающему в торговом зале этого магазина, вопрос: чем, предположим, жидкокристаллический монитор с откликом в 12 м/с отличается от аналогичного с откликом в 7 м/с (различие на 40 %). После этого, как правило, можно услышать от продавца текст на «птичьем языке», состоящем из терминов, доступных только узким специалистам. И когда осознавший себя полным идиотом покупатель, предположивший по длительности и насыщенности терминологией речи, что различия радикальны, робко поинтересуется, как это отразится на его эксплуатации в домашних условиях и стандартных программах, ответа он так и не получит. В лучшем случае он услышит: «Никак не отразится». И на вопрос, почему же они тогда различаются в цене, продавец, скорее всего, ответит, что это каприз поставщика!

Таким образом, последовательность работы с факторингом выглядит следующим образом: 1. Поставка товара на условиях отсрочки платежа.2. Уступка права требования долга по поставке Банку (или Фактору).3. Финансирование (до 90 % от суммы поставленного товара) сразу после поставки.4. Оплата за поставленный товар. 5. Выплата остатка средств по поставке за вычетом комиссии Фактора.

выплачивает так называемый досрочный платеж на расчетный счет поставщика. Эти деньги попадают к поставщику, чтобы пополнить его оборотные средства. При этом покупатель, имея отсрочку платежа, пользуется товаром поставщика и в спокойной обстановке реализует его. Финансирование осуществляется в день предоставления накладной на отгруженную партию товара. Размер досрочного платежа составляет, как правило, до 90 % от суммы поставки. Остаток средств (от 10 %) за вычетом комиссии Фактора возвращается сразу после оплаты поставки покупателем.

Схема факторинга достаточно проста. В ней есть три стороны: поставщик, ряд его покупателей и банк как структура, оказывающая факторинговые услуги поставщику. Поставщик и банк подписывают договор факторингового обслуживания. Поставщик и покупатели подписывают договор поставки либо договор купли-продажи (не комиссии, не реализации, не консигнации, не ответственного хранения, а именно купли-продажи). В соответствии с договором, поставщик осуществляет отгрузку в адрес покупателя на условиях отсрочки платежа. В момент перехода товара в собственность покупателю возникает так называемое денежное требование. И после того, как это требование возникло, оно передается банку. Против этого денежного требования банк

парадокс: мы пытаемся увеличить ценность продукта за счет развития взаимоотношений, увеличивающаяся ценность должна соответственно увеличивать и цену продукта, но абсолютное количество денег, которые получает продавец (точнее их стоимость), уменьшается.

а именно оценка его способности платить по кредиту. Скоординированная и грамотная работа с этими рисками – первостепенная задача, поскольку именно на их выявлении и минимизации строится работа факторинговой компании.

Введение в действие главы 25 Налогового кодекса изменило принципы отнесения факторинговой комиссии на себестоимость. Если ранее порядок отнесения комиссии регламентировался отдельным пунктом Положения, то на сегодняшний день четкой регламентации не существует. Однако выходом из данного положения может стать «разделение» факторинговой комиссии на две составляющие:[5] 1. Первая составляющая – комиссия за выплаченное досрочное финансирование в рамках факторингового обслуживания. Данная комиссия согласно п. 1 ст. 279 гл. 25 НК РФ может быть отнесена налогоплательщиком на уменьшение налогооблагаемой базы с учетом требований ст. 269 гл. 25 НК РФ. 2. Вторая составляющая – комиссия за оказание иных финансовых услуг в рамках факторингового обслуживания. Данная комиссия согласно пп. 15 п. 1 ст. 265 гл. 25 НК РФ и в соответствии с Федеральным законом «О банках и банковской деятельности» № 395-1 от 2 декабря 1990 года (в редакции от 21.03.02), ст. 5, часть 2, п. 2, включается в состав внереализационных расходов, непосредственно не связанных с производством и реализацией, если эти услуги экономически оправданны и связаны с осуществлением деятельности.