Как мы уже упомянули выше, если сделка сорвалась, спрашивать клиента о причинах отказа практически бесполезно. Он почти всегда сошлется на цену, хотя сама по себе цена никогда не может быть истинной причиной отказа от покупки. Может быть, спросить продавца? Может быть, наш продавец лучше знает, почему «не купили»? К сожалению, это тоже не поможет.
Способ понять, почему покупка на самом деле не состоялась, только один — грамотно выстроить систему продаж.
Плохой товар. Плохой клиент. Дорого. Покупатель встал не с той ноги. Меркурий не той стороной повернулся. Давление. Погода. Выборы в Америке. Если верить продавцам, все это напрямую влияет на продажи. В оценке продаж мы не можем опереться на мнение продавцов. Они скажут, что дело в цене или в каких-то свойствах продукта, которые нельзя изменить. Им не хочется делать лишней работы, брать на себя ответственность.
Они всегда будут пытаться изменить либо продукт, либо цену. Никто не скажет: «Я плохо продаю, поэтому не вышло». Они будут просить идеальный продукт, который всем подходит. Но правда в том, что продавцы тоже люди. А люди — это проблема.
И поймите меня правильно. Люди не плохие, просто они не роботы, и логика их поведения не всегда очевидна. Бывает даже так, что наши сотрудники приносят вред из лучших побуждений, например игнорируют тщательно продуманные и сформулированные правила для того, чтобы сделать так, как они считают лучше для компании.