Мы никогда ничего не продаем компании, мы продаем человеку. И нам важно понимать, какие у него мотивы.
Да, бывают разные процессы, но все основные приемы, механики, понятия «себестоимость продажи», «воронка продаж», «квалифицирующее действие», «конверсия» есть в каждом бизнесе.
Фактически, когда мы говорим о построении системы продаж, становится не так важно, что и кому мы продаем, B2B или B2C, а важно, какую схему продаж мы собираемся использовать. Кто будет общаться с клиентом? Кто и как ведет его по воронке? Какие инструменты мы задействуем?
А еще проще: будет у нас продавец и отдел продаж или нет? Это и есть единственное различие.
Работая с конечным покупателем, мы можем предложить интернет-магазин, а можем попросить связаться с менеджером. Продавая что-то бизнесу, мы можем выставлять счет вручную, а можем выдать корзинку на складе (как, например, в Metro Cash&Carry).
Там, где нет отдела продаж, мы больше полагаемся на систему и меньше зависим от человеческого фактора. Да даже в розничном магазине остаются продавцы-консультанты, их роль и влияние все еще значимы, но они заметно меньше, чем раньше. Там, где появляется отдел продаж, становится намного больше человеческого фактора, потому что процесс сильно зависим от менеджера по продажам или продавца.