Одним словом, основной мотив при принятии решения о покупке — страх сделать неправильный выбор.
Именно поэтому клиент, приобретя что-то, начинает убеждать всех вокруг в правильности своего выбора, как будто продает этот товар своим друзьям, становится адвокатом бренда, а на самом деле продает им свой выбор — ведь так важно, что скажут о нем другие люди.
И здесь есть место для одной манипуляции. Если покупатель завис между двумя кетчупами, боясь сделать неправильный выбор, тут должен появиться человек (продавец) и сказать: «Бери левый!» Он выступит тем самым социальным фактором и одобрит сделанный выбор.