Цитаты из книги «Продажи людям: amoCRM от первого лица»

Ценность — всегда относительная величина, причем в значительной степени субъективная и переменчивая. Работа продавца и системы продаж — это во многом попытка изменить ценность нашего товара в глазах потребителя, используя и прикладные инструменты (такие как работа с возражениями), и манипулятивные, как, например, искусственное создание очереди (товар, который все хотят, в глазах потребителя заведомо ценнее). Поскольку мы имеем дело с людьми, а главный их мотив при покупке — страх сделать неправильный выбор, рациональные инструменты поднятия ценности в глазах потребителя работают хуже манипулятивных.

Главная сила продавца в том, что он спокойно относится к возражениям. Возражения — это естественная часть продажи, необходимая покупателю для принятия решения: он спорит, но скорее даже с самим собой. На обесценивающие реплики клиента у автора или собственника возникает эмоциональный ответ.

Если бы в этой книге мне нужно было раскрыть секрет успешных продаж, то вот он: помнить о людях; думать о людях; заботиться о людях; учитывать, что люди — это люди; делать поправку на то, что перед нами люди; не забывать о том, что люди — это проблема. В продажах мы работаем с людьми-покупателями и людьми-продавцами. И о том, как построить на этом системный процесс, я и пытаюсь рассказать в этой книге.

Думаем о будущем! Мы записываем всех, и норматив по ответам у нас тоже для всех общий. Мы должны одинаково быстро отвечать любому клиенту и предложения готовить одинаково быстро для тех, кто делает заказ на 100 рублей и на миллион. Нет плохих клиентов. Иногда неплатежеспособный клиент намного выгоднее — парадоксально, но так и есть. Об этом расскажу через пару глав. Допуская мысль о том, что можно выбирать, кому продавать, вы очень быстро получите антиэффект.

На продажах выигрывает тот, кто быстрее, гибче, всегда готов. Это вроде очевидно. Но при этом есть огромное количество бизнесов, где считают, что обособленные продавцы или отдел продаж не нужны.

Продажа сама по себе является ценностью, потому что это помощь в покупке. Продавая качественные товары и правильно преподнося их, вы помогаете клиенту избежать мук выбора и не утонуть в разнообразии предложений. В современном мире продажи — это не зло, а польза. Сегодня, когда у тебя есть огромный выбор, купить сапоги намного сложнее, чем во времена тотального дефицита.

Начинающие предприниматели для экономики — эволюционный материал, который должен генерировать бредовые бизнес-идеи: а вдруг одна из них выстрелит?

«Если думаешь, что побежден, ты — побежден. Если думаешь, что нельзя, тебе — нельзя». В бизнесе только так. У черепашек вопросов нет.

Не надо переучивать людей, надо сразу брать тех, кому хочется сказать «спасибо» и улыбнуться, — тех, для кого это естественно.

Сделка состоится, только если ценность соответствует цене или превышает ее.