Цитаты из книг автора «Михаил Токовинин»

Ценность — всегда относительная величина, причем в значительной степени субъективная и переменчивая. Работа продавца и системы продаж — это во многом попытка изменить ценность нашего товара в глазах потребителя, используя и прикладные инструменты (такие как работа с возражениями), и манипулятивные, как, например, искусственное создание очереди (товар, который все хотят, в глазах потребителя заведомо ценнее). Поскольку мы имеем дело с людьми, а главный их мотив при покупке — страх сделать неправильный выбор, рациональные инструменты поднятия ценности в глазах потребителя работают хуже манипулятивных.

Главная сила продавца в том, что он спокойно относится к возражениям. Возражения — это естественная часть продажи, необходимая покупателю для принятия решения: он спорит, но скорее даже с самим собой. На обесценивающие реплики клиента у автора или собственника возникает эмоциональный ответ.

Продажа сама по себе является ценностью, потому что это помощь в покупке. Продавая качественные товары и правильно преподнося их, вы помогаете клиенту избежать мук выбора и не утонуть в разнообразии предложений. В современном мире продажи — это не зло, а польза. Сегодня, когда у тебя есть огромный выбор, купить сапоги намного сложнее, чем во времена тотального дефицита.

Начинающие предприниматели для экономики — эволюционный материал, который должен генерировать бредовые бизнес-идеи: а вдруг одна из них выстрелит?

Если бы в этой книге мне нужно было раскрыть секрет успешных продаж, то вот он: помнить о людях; думать о людях; заботиться о людях; учитывать, что люди — это люди; делать поправку на то, что перед нами люди; не забывать о том, что люди — это проблема. В продажах мы работаем с людьми-покупателями и людьми-продавцами. И о том, как построить на этом системный процесс, я и пытаюсь рассказать в этой книге.

«Если думаешь, что побежден, ты — побежден. Если думаешь, что нельзя, тебе — нельзя». В бизнесе только так. У черепашек вопросов нет.

Не надо переучивать людей, надо сразу брать тех, кому хочется сказать «спасибо» и улыбнуться, — тех, для кого это естественно.

Сделка состоится, только если ценность соответствует цене или превышает ее.

чтобы, если клиент не купит, мы узнали об этом максимально быстро; сместить наши затраты и наиболее трудоемкие для нас этапы максимально далеко в воронке продаж — туда, где вероятность сделки будет выше; себестоимость и затраты покупателя сместить в начало воронки, чтобы покупатель первым вложился в нашу будущую сделку.

Наконец, есть и третья причина скрупулезно собирать статистику по этапам: это единственный способ точно предсказать будущие продажи. Особенно когда речь идет не о магазине одежды, а о более долгих и сложных сделках. Например, мы продаем машины и у нас три этапа продаж: «Тест-драйв пройден», «Комплектация выбрана», «Условия (кредит) согласованы».