Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

Изучение ситуации клиента – это не выявление потребностей. Это прояснение той реальности, в которой клиент существует и сквозь призму которой будет воспринимать ваше предложение.

Умный продажник всегда перебрасывает мячик на сторону клиента и разговаривает с ним не о своей сделке, а о том, что клиенту надо, чего ему не хватает, чего бы он хотел…

Одним из самых важных компонентов счастья и процветания человека является способность четко различать свое и чужое. То, что идет из глубины самого человека, и то, что навязано извне.

После взаимодействия с клиентом проактивный менеджер задает себе примерно такие вопросы:

Профессор Селигман на основе своих исследований вывел пять составляющих процветания. Это элементы, без которых жизнь не будет полной и не сможет радовать вас: 1) позитивные эмоции; 2) хорошие отношения с людьми; 3) вовлеченность; 4) смысл; 5) достижения.

Любой продавец выясняет все это в ходе общения с клиентом. И очень важно, чтобы ваша коммуникация была системной. Взаимодействие с клиентом — не самоцель, а способ получить информацию, чтобы вскрыть ситуацию клиента. В результате вы должны получить всю необходимую информацию, на основании которой будете принимать решение, как дальше себя вести.

Умный продажник всегда перебрасывает мячик на сторону клиента и разговаривает с ним не о своей сделке, а о том, что клиенту надо, чего ему не хватает, чего бы он хотел… Только еще раз прошу, пожалуйста, не путайте с пресловутым выявлением потребностей.

Умный продажник всегда перебрасывает мячик на сторону клиента и разговаривает с ним не о своей сделке, а о том, что клиенту надо, чего ему не хватает, чего бы он хотел… Только еще раз прошу, пожалуйста, не путайте с пресловутым выявлением потребностей.

Простейшее действие: на него способен любой продажник, но почему-то его не совершает почти никто. Придите к клиенту на переговоры с готовым планом переговоров, распечатанным в двух экземплярах.

Канальные факторы всегда основываются на простейших человеческих свойствах (лень, жадность, нетерпение и др.).