Цитата из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Боль На этом этапе вы должны выявить, какие у клиента боли. Есть большая разница между потребностью и болями. Потребностью мы называем, например, надобность в обучении. А боль в том, что ваш личный доход давно не растет или вы уже три года пытаетесь накопить на новую машину и никак не можете ее купить. У вас может быть потребность в кольце, а боль в том, что вы хотите сделать девушке приятное, потому что она на вас не обращает внимания. У вас может быть потребность в покупке автомобиля, а боль в том, что вы просто устали ездить в метро, где вам вечно наступают на ноги и ехать приходится стоя. У вас может быть потребность в покупке квартиры, боль же в том, что уже невыносимо стало ездить по 2–3 часа «на оленях утром ранним», для того, чтобы добраться до офиса. Выяснить, что у клиента болит, что его беспокоит, очень важно для того, чтобы провести следующий этап.