Цитата из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Как только вы получили истинное возражение от клиента, не торопитесь сразу его отрабатывать. Дайте вначале согласие. Потом схема будет такой: – Сейчас мы этот вопрос разберем. Скажите, это единственное возражение, или есть другие? – Еще по гарантии непонятно. – Хорошо. Я вас правильно понимаю, что если цена и гарантия устроят, то мы договорились? – Логистику тоже хотелось бы обсудить. – Хорошо. Я вас правильно понимаю, что если мы по цене, гарантии и логистике договариваемся, то вы работаете с нами? – Да. То есть мы локализовали три цели: цену, гарантию и логистику. Теперь все три пункта по очереди надо закрыть. Тогда он купит. Не бегите отрабатывать возражения, пока вы не взяли все.