Цитата из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Наверняка вы бывали в Европе или в Азии или, по крайней мере, слышали, что в мире бывает два типа розеток: классическая – как в России и странах СНГ, (для двойного штекера, обычного, круглого) и азиатская, или американская, и они отличаются. Так вот, азиатская вилка с европейской розеткой никак не входят друг в друга. Если вы не узнали настоящую боль человека и начнете делать презентацию, то, скорее всего, станете той самой вилкой, которую втыкают не в ту розетку – она к ней просто не подходит. И человек вас будет смущенно слушать и думать: «Зачем мне это покупать?» Если же вы знаете явную боль человека, то сможете в ходе презентации расставить акценты так, что каждое свойство вашего продукта, каждое качество компании будет подсказывать вашему клиенту: это именно то, что утоляет его боль.