В первой технологии можно спросить прямо в лоб:
– Скажите, пожалуйста, какой у вас бюджет?
Хотя, если вы спросите его так, он не ответит и скажет:
– Ну да, сейчас я вам бюджет скажу, а вы мне тут же его и освоите.
Поэтому правильнее использовать так называемую «технологию заботы». Другими словами, объяснить клиенту, почему ему выгодно назвать нам свой бюджет.
И тогда мы произносим такую фразу:
– Петр Степанович, скажите, пожалуйста, какой у вас бюджет? Я просто почему спрашиваю…
Вот эта конструкция: «Я просто почему спрашиваю…» позволяет получить ответы на любые вопросы, казалось бы, даже самые интимные.
– Я просто почему спрашиваю: у нас в компании есть разные варианты решений, и чтобы я наше с вами время сэкономил, вы мне скажите плюс-минус хотя бы разбег, на какую сумму вы ориентируетесь приблизительно?
Для ювелирки или недвижимости – отличный вопрос. Люди охотно расскажут. После него стоит задать еще один вопрос, чтобы понять более точно. Допустим бюджет на квартиру 60 миллионов рублей.
– Петр Степанович, скажите, пожалуйста, а вы этой суммой жестко ограничены? Или если я предложу вам более интересный вариант, то вы его тоже готовы будете рассмотреть?
Если человек жестко говорит: «Нет, 60 – это потолок», придется отступить. А если формула другая:
– Ну, я могу еще немного разогнаться, – значит надо понимать, что можно предлагать варианты и на 80, и на 90 миллионов, и скорее всего, он купит дороже, чем за шестьдесят. То есть 60 в этом случае – минимум.