Цитата из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

И тогда мы стали клиентам на их вопрос отвечать по-другому: – Петр Степанович, я вам назову цену, но для начала скажите, для вас цена – это единственный параметр, по которому вы сравниваете? Просто у нас цена на первый взгляд может показаться не очень дешевой, и вы дальше не захотите меня слушать. И не узнаете об условиях поставки, рассрочке и так далее. Поначалу ведь все клиенты так реагируют на цену. Но когда мы выкладываем всю информацию, они говорят: «Да, это реально круто! Я готов купить за эти деньги!» Поэтому у меня простой вопрос: вы принимаете решение только по цене, или вам все-таки важно соотношение цены и качества? Любой адекватный покупатель, разумеется, ответит, что для него важно соотношение цены и качества. И тогда вы говорите: – Отлично! В таком случае давайте поступим так: я сейчас вам задам несколько вопросов, все разузнаю и сделаю хорошее предложение. Оно точно вас устроит, а потом по цене мы что-нибудь придумаем, идет? Идет! И мы вводим клиента в другой этап программирования. Мы как бы закрываем его: сейчас ты будешь отвечать на наши вопросы. Понятна техника? Есть альтернативный вариант: вы можете просто назвать цену и посмотреть на реакцию клиента. В любом случае здесь нужно понимать психологию – как клиент принимает решение.