Цитата из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

если вы начнете активно «закрывать» клиента в самом начале, по телефону, он скажет: «Назовите мне цену, иначе я никуда не поеду». Здесь возникает большая проблема. Если мы сразу назовем цену, он не поймет ценности. Возмутится: мол, непонятно за что такие деньги, и уйдет к конкурентам, у которых и купит, хотя и там будет дорого. С другой стороны, если клиент цены не получит, то просто бросит трубку, и будет разрыв контакта. Как же быть? Есть два варианта. Первая технология позволяет нам добиться того, чтобы мы дали ему ответ, но как бы его не дали. Мы должны показать клиенту, что он смотрит на ситуацию односторонне. Говорим ему цену, но при этом убеждаем, что вопрос цены – более многогранный, и его надо рассмотреть с разных сторон. Как это выглядит? – Итак, Михаил, скажите мне вашу цену. – Да, Петр Степанович, конечно, Я сейчас вам скажу цену, а помимо этого, еще расскажу про рассрочку, про условия платежа, кредитование, процентную ставку, возможности разной комплектации – это все тоже влияет на цену. Скажите, вам нужна эта информация? Любой вменяемый человек, которому нужна реальная цена скажет: – Да, конечно, нужна, отлично! – Супер! Тогда для того, чтобы предоставить более точные данные, я должен вам задать несколько вопросов. Вы готовы? И вы уводите его в блок ответов на вопросы, а после этого закрываете на КЭВ – и все! Таким образом, вы как бы ответили на его вопрос. Вы говорите: «Да, конечно, я вам дам цену. И не только. Еще скажу о том и этом…» Его зацепит это обещание, ведь он пока и не думал, какая информация ему нужна, кроме цены. А оказывается, еще как нужна! То есть мы клиента как бы запутали и увели в сторону от прямого ответа.