Цитата из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Когда вы начнете предвидеть потенциальные возражения клиента, без слов понимать, есть ли у него средства на покупку и какая перед вами заявка – «теплая» или совсем «холодная». При таком раскладе вам будет нетрудно предвидеть и результаты своей работы. Поймите, если вам не нравятся продажи, то лишь потому, что вы в них пока ничего не понимаете. А представьте себе ситуацию, когда из четырех принятых заявок вы закрываете как минимум три. Уверяю вас, в таком случае вы горячо полюбите продажи. Что нам обычно не нравится в этой жизни? То, чего мы не понимаем, в чем не разбираемся. Вспомните, с каким ужасом вы в детстве смотрели на доску в старшем классе, где красовались какие-то страшные формулы из математики или физики. Да и позже, в вузе, новая математическая дисциплина казалась вовсе недосягаемой, и вообще заниматься ею было лень. Но проходило время, приходили знания, а страхи и лень улетучивались, потому что на смену им приходили знания и опыт. Так и у нас: делать «холодные» звонки лень, упрямые клиенты бесят, переговоры выматывают, и результата фактически нет. Но даже одна закрытая сделка как-то сразу добавляет энергии, а уж если удалось закрыть две-три подряд, мы чувствуем себя победителями, способными на любые трудовые подвиги. Это – аксиома: мы не любим, даже ненавидим делать то, что у нас не получается и в чем мы, следовательно, не разбираемся. И есть единственный способ справиться с подобной нелюбовью – разобраться в том, чего не понимаешь, совершить кучу своих собственных ошибок и, исправляя их, набраться опыта. Вот так и выковываются профессионалы, других путей не дано. Тут надо понять – голые знания без практики толком ничего не дадут, повиснут мертвым грузом.