«А теперь поделитесь тем важным, что вы увидели. Давайте это запишем. Когда мы выявим все ключевые концепции, отточим те, которые больше всего понравятся всем. Кто первый поделится увиденным? (Ответ.) Спасибо. Что еще вы замечаете? А еще?»
Мы используем визуальную силу чудесного подхода, начав разговор подобным образом. Эти типы вопросов-кнопок, наполненные смягчающими словами и открытыми вопросами, дают доступ к возможности поиграть и снова припасть к неиссякаемому источнику творчества, особенно когда люди чувствуют, что застряли на месте.
Подбирая вопрос, будьте абсолютно уверены, что клиент полностью вовлечен в измененный способ прочувствовать ситуацию. Говорите «как волшебник», затем остановитесь и подождите.
А вот и волшебник! Как подготовить сцену для чудесных вопросов
Чудесные вопросы или вопросы-кнопки лучше всего задавать непринужденно, чтобы поддержать атмосферу легкости. Например, вы можете начать со слов «Может, немного поиграем?» или «Давайте немножко повеселимся». Задав вопрос, важно проявить настойчивость и получить ответ, даже если клиент относится к идее отрицательно. Главное — выбрать легкий и немного небрежный тон. Например, «Давайте рассмотрим вот что... Я знаю, это может показаться странным, но что, если..?» или «Давайте попробуем подойти по-другому, интересно…» Поощряйте ответы клиентов, независимо от того, как они реагируют сначала.
Вы можете воспользоваться готовыми шаблонами вопросов для предварительной тренировки. Мы включили в эту главу пятнадцать вопросов, открывающих двери, вопросов-кнопок, вопросов-катапульт и чудесных вопросов. С опытом становится интереснее придумывать их самим на ходу, импровизируя, как только идея вспыхнула у вас в голове. Если вы цените модель мира клиента и используете его слова, тогда использование различных смещений привносит еще больше ценности в ваше общение.