Цитаты из книги «Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе»

Для создания истории бренда или автора необходимо ответить на следующие вопросы: – Какие ваши достижения на сегодня: почему вас можно считать успешным в вашем деле? – Расскажите кратко свою биографию, какие важные и яркие моменты у вас были? Что интересного и необычного в ней следует выделить? – Что особенно повлияло на становление вас как личности? – Что привело вас к глубокому погружению в вашу тему? Связана ли с этим определенная история? – Как вы начали заниматься вашей проблематикой? Какая жизненная ситуация вынудила к этому прийти? Есть ли связанная с этим история? – Какие сложности случались на пути к мастерству? Как много времени, усилий, денег вам понадобилось, чтобы стать мастером? Где

сайте. Например, тех, кто нажимал или не нажимал кнопку, регистрировался либо нет. Это замечательная функция, которую с разными целями вы можете использовать на всех этапах воронки. Например, все новые пользователи, зашедшие на сайт и не зарегистрировавшиеся, могут видеть сообщение напоминания о регистрации или альтернативные предложения, если их не заинтересовало основное. Вы можете показывать отдельные рекламные сообщения апселлов всем купившим, а не купившим – даунселлы. Самое интересное – возможность заменить рассылку писем, если вы в спаме, или письма теряются в ящиках ваших подписчиков и остаются неоткрытыми. Ведь можно давать все те же сообщения, что предусмотрены стратегией касаний, в обход почтового ящика и дополнительного клика в письме, показывая необходимые статьи на сайте с помощью баннеров, которые будут показываться пользователю в

Круто, когда каждое написанное письмо становится активом и работает на вас в течение долгих лет. Мы заранее определяем тот путь, который должен пройти потенциальный клиент: вначале необходимо заинтересовать его чем-то полезным и бесплатным, затем познакомить с нашей компанией поближе, потом показать, какие мы молодцы, если все равно не ку

. Конечно, вы не должны отдать всю ценность просто так, но необходимо объяснить ее будущему клиенту, чтобы он мог удостовериться, что покупать у вас для него полезно и выгодно.

Люди бывают разные: принимающие решения быстро и делающие это медленно; любители экономить и ценители самого дорогого и элитного; предпочитающие индивидуальный подход и инновации; сторонники неизведанных тропинок «как все». Важно научиться работать с каждой из категорий.

. Выражение благодарности. Первое, что вам нужно, – это сказать: «Спасибо за совершенное действие. Обещанные материалы (продукт, который вы обещали предоставить бесплатно) будут отправлены на электронную почту в течение 5 минут». Конечно же, письмо приходит сразу, но почему мы говорим об ожидании? Потому что именно это количество времени займет наше видео. Иначе мы рискуем потерять внимание пользователя. 2. Следующий этап – интрига. Почему человек должен смотреть ваше видео до конца? В наше время существует полная расфокусировка информации, и люди не готовы инвестировать время в неизвестность. Вспомните: когда кто-то вам присылает видео с YouTube на 2–3 минуты, вы еще можете его посмотреть, но чем оно дольше, тем больше шансов, что мы его отложим и никогда не вернемся. Поэтому важно захватить внимание сразу, «подразнив» зрителя. 3. Критическая ошибка и как ее избежать. Дальше мы сообщаем важную информацию: «Из данного видео вы узнаете критическую ошибку, которую допускают… (люди в вашей ситуации), и как ее избежать». Здесь мы отталкиваемся от боли. Людям необходимо ощущать разные эмоции: как удовольствие, так и боль, и в данном случае мы апеллируем к боли и стремлению ее избежать. 4. Полезный совет. Следующий шаг – добавить качественный контент, который поместится в несколько предложений, но будет для пользователя новым и интересным. 5. Представление и авторство. Дальше следует представиться. Важно вкратце показать авторитетность и регалии, чтобы вызвать доверие. 6. Первый совет. После этого можно перейти к первому совету

? – Используете ли вы визуальные указатели (направление взгляда или графические стрелки), чтобы привлечь внимание к призыву к действию?

интерес. Расскажите истории, связанные с вашим товаром, это повысит вовлеченность, доверие к продавцу и продажи. 9. Авторитет Покажите покупателю вашу экспертность, опыт и авторитет, скажите о своем положении на рынке. Люди покупают у тех, кого уважают и кому доверяют. 10. Обоснование ценности Обоснуйте цену вашего товара, чтобы повысить его ценность для покупателя. Сравните ваш продукт с аналогами и покажите его преимущества, выделив характеристики, превосходящие конкурентов. Например: цена, технические характеристики и перспективы. Выявление преимуществ, которые не являются очевидными, позволяет покупателю логически обосновать свою покупку. 11. Эмоции В 90 % случаев люди покупают эмоционально и только потом обосновывают себе логичность и необходимость этого действия. Вызывайте эмоции в своих рекламных сообщениях, так как они являются основой для каждой покупки. 12. Оправдывайте логику Люди обосновывают себе логичность выбора уже после того, как совершат покупку. Обоснуйте людям логику покупки вашего продукта сами, им будет подсознательно легче принять решение. 13. Желание сэкономить Пользуйтесь тем, что люди любят деньги и экономию. Триггер хорошо работает с товарами, у которых низкая цена либо цена высокая, но она временно снижена по акции. 14. Доверие продает Одна из причин отказа от покупки – недоверие. Любыми способами старайтесь повысить доверие к вам и продукту. Например, покажите экспертность в своей тематике. Напишите полезную техническую статью, рекламируйтесь в источниках с заслуженной репутацией. 15. Гарантия удовлетворенности Покажите покупателю свою уверенность в продукте. Гарантируйте ему возврат денег, если он не будет удовлетворен, бесплатный период использования или другую более сильную гарантию, которая подойдет для вашей аудитории. 16. Склеивание Игра с ассоциациями – возьмите что-то знакомое покупателю и свяжите это с вашим продуктом. Например, детектор дыма сравниваете с человеческим носом. Это позволяет клиенту быстрее и проще понять продукт. 17. Принадлежность к группе Часто, покупая брендовую вещь, люди покупают не практичность, а принадлежность к определенному обществу. Человек, покупающий iPhone, в первую очередь приобретает статус и только потом технически

предложения, соответствующие уровню доверия потенциального клиента на данный момент. 2. Построение вариативных сценариев поведения. Мы уже знаем, что разные люди имеют разные потребности и необходимо строить вариации, исходя из атома воронки: «Что, если да?», а «Что, если нет?». Поэтому, как только у нас появляется продуктовая матрица, мы можем планировать, что можем допродать. 3. Подбор площадок продаж. Когда мы знаем, что продаем, можно определить – каким образом. Ведь лендинги – далеко не единственное место, где мы можем разместить предложение. Существуют еще всплывающие окна, письма, вебинары, продающие видео, и много-много других инструментов, о которых вы, конечно же, узнаете позже. Именно поэтому третьим шагом мы определяем то, что и где будем продавать. 4. Автоматизация коммуникаций. Когда уже решено, что и откуда продается, потенциальные доходы увеличены, приходит очередь сокращения временных и инвестиционных издержек. Необходимо сделать так

В целом любая воронка составляется в соответствии со следующими этапами: 1. Создание продуктовой матрицы. Это основа воронки – продукты, которые вы будете продавать. Все остальное строится вокруг них. Даже если сейчас кажется, что продукт пока еще один, уже в следующей главе мы построим целую линейку. Это логическое выстраивание отношений с пользователями, потому что, когда вы пытаетесь продавать человеку сразу много, у него может не быть необходимого уровня доверия. Поэтому мы научимся создавать релевантные