Цитата из книги «Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе»

Воронка – это управление психоэмоциональным состоянием человека: на этом этапе будущий клиент должен почувствовать доверие, увидеть вашу компетентность и способность решить его проблемы, а также почувствовать то, что американцы называют reciprocity – некую взаимную благодарность. Ведь они еще ничего вам не отдавали, а уже получили пользу. Это очень сильное состояние. В книге «Влияние» Роберт Чалдини подчеркивает, что, получив крохотную полезность «просто так», человек чувствует себя немного обязанным и готов отдавать взамен намного больше.