От автора

Мы все хотим быть счастливыми. Но это не возможно, когда возникают сложности со здоровьем, равновесием, гармонией. Это становится не возможным когда сложности со здоровьем у родных и близких. Когда нет гармонии в отношениях. Когда мы не уверены в себе среди не знакомых людей. Мы все хотим быть счастливыми! Однако мало кто делает шаги на пути к счастью. Эту книгу читают те, кто живет в индустрии изменений человеческих жизней, только не все это осознают. Кто пришел к тому, что гармония это личный успех. И здоровый образ жизнь это основа гармонии. Речь не о «жить в тренажерном зале и качаться», речь о полезном и вкусном питании и о спорте в радость, речь о знакомствах с единомышленниками. Любая, даже самая не значительная физическая нагрузка пойдет на пользу организму. Фитнес полезен не только для физического, а для и психологического здоровья. И вы знаете почему! Каждый сам выбирает свой жизненный путь.

Эпоха фитнес индустрии пришла к тому, что нужно прикладывать усилия для вовлечения в здоровый образ жизни. Это единственная настоящая задача и причина кризиса в фитнес бизнесе. Рядом открывшийся фитнес клуб – не конкурент. Много лет мы все были сосредоточены на тех 3–4 % вовлеченных в здоровый образ жизни. Клубы, что называется «пилили» этих самых вовлеченных, вызывая агрессию бесконечными смс и звонками.

Идея написать книгу – антикризисное управление фитнес клубом родилась тогда, когда я победила кризис в двух фитнес клубах за один год. В процессе написания книги родилось еще много идей: Антикризисное управление фитнес клубом путем преобразования бизнеса. Кол центр для фитнес клуба – как и зачем? Вовлечем или привлечем? Сетевой маркетинг в фитнес бизнесе как метод сокращения расходов и метод вовлечения потребителя.

Надеюсь мои практические опыты помогут Вам. Мой опыт в фитнес индустрии 17 лет – управление сетью фитнес клубов 8 лет, антикризисное управление фитнес клубами – 4 года, опыт открытия фитнес клубов от 700 м² до 2000 м², опыт реорганизации предприятия, опыт подбора и обучения персонала – 4 года, авторская программа обучения ОП. Мой опыт основан не только на удачах и всегда верных операционных решениях. Мой опыт, в том числе, основан на провалах, ошибках и не удачах. В эти 50 страниц я вместила самое нужное, без воды, и самые рабочие инструменты. Помните, у Вас уже все получается!

Глава I. Анализ предприятия и конкурентов

Слово «кризис», написанное на китайском, состоит из двух иероглифов: один означает «опасность», второй «благоприятная возможность».

Джон Кеннеди

Давайте сначала разберем, что такое кризис, что такое убытки, и какой продукт мы продаем, по SWOT анализу выявим сильные и слабые стороны и построим причинно-следственную связь на тему «как, и почему фитнес клуб, как предприятие, приходит в состоянии кризиса». Когда ситуация стала на столько критичной, что принимать радикальные меры, кажется единственным выходом из ситуации. А дополнительные вложения просто необходимы.

Давайте вспомним, что такое кризис.

Кризис (др. – греч, поворотный пункт) – переворот, пора переходного состояния, перелом, состояние, при котором привычные средства достижения целей становятся не результативными, а часто и неадекватными, в результате чего возникают непредсказуемые ситуации (Википедия).

Экономический кризис проявляется в нарушении равновесия между спросом и предложением на товары и, в нашем случае, услуги.

Кризисом называется ситуация, когда:

• в результате функционирования имеет место быть ущерб;

• невозможно продолжение функционирования в рамках прежней модели;

• неотлагательно требуется принятие решения;

• появляется шанс на обновление.

Кризис в бизнесе – это необходимость что-то делать. По статистике, не более 10 % предпринимателей, начавших бизнес, достигают успеха. Остальные компании прекращают деятельность в течение первого года. Да и тем, кто прошел испытание первым годом предстоит много сложных периодов. 90 % фитнес клубов России проходили кризис, кто-то смог договориться с арендодателем и выровнять ситуацию, кто-то закрывал предприятие и открывал новое.

Самый главный секрет преодоления кризиса в фитнес бизнесе, как в любом другом бизнесе, на самом деле – это не относиться к нему, как к проблеме. Многие успешные предприниматели из разных областей, пережившие немало трудностей, дают совет не использовать в своем лексиконе слова «проблема». Проблему нужно сразу преобразовывать в задачу. Ведь проблема – это сложность, которую преодолевают. А у задачи есть четкий алгоритм решения, который нужно только реализовать.

Самый распространенный пример: у клуба падает конверсия спроса, или вовсе спрос. Что делает управляющий, который воспринимает эту ситуацию как проблему? Начинает переживать по этому поводу, не спать, срываться на сотрудниках, ставить «нелепые» задачи сотрудникам, проводить сумасшедшую распродажу клубных карт. Какие действия предпримет управляющий, для которого падение продаж – это задача?

Во-первых, переформулирует саму постановку задачи. Она будет звучать, как рост продаж на Х% в течение Y времени. Далее возникает вопрос: как это сделать? Именно на этот вопрос мы найдем ответы в этой книге. Во-вторых, начнет действовать. Хочу сразу сказать, чудес не бывает. Если вы хотите решить все задачи в один – два месяца – забудьте об этом, ставьте реальные сроки и работайте. Если вам дадут такой результат, значит за этим результатом последует такой же или куда больше провал. Для полного функционирования и выполнения плана продаж двенадцать месяцев в году должна быть система. Система в фитнес строится быстро, оттачивается до совершенства около пяти месяцев. Вы не только пишите системы и внедряете ее, вы адаптируете сотрудников под систему и адаптируетесь сами. Например, смена контроля работы рецепции, как системы, и вас тоже заставит делать новое, учиться. Часто, срочная распродажа уже не помогает собрать денежные средства, и «прожигает» имеющуюся клиентскую базу.

Таким образом, кризисные ситуации в бизнесе, или неудачи – это лишь опыт. Пусть и не приятный, но опыт. А также возможность повысить эффективность деятельности предприятия. История из личного опыта. В 2012 году открываем фитнес клуб 500 м², ближайшее Подмосковье, с замечательными условиями аренды. Окупается фитнес клуб в первое полугодие работы плюс два месяца пред продаж. К концу рабочего года оборот предприятия увеличился на 70 %. Через два года здание продается, новый собственник повышает стоимости аренды на 50 % при подписанье договора аренды. Что оказывает губительное влияние на прибыль. Собственник бизнеса поднимает вопрос рентабельности, и вовсе существование предприятия. Логика ясна, падают доходы, стремительно падают особенно в летней период. Стратегия клуба не позволяет сильно опускать цену карты, повышать стоимость карты когда конкуренты продают по X цене, тоже не возможно было – продукт не имеет колоссальных отличий, уже через девять месяцев образовалась долговая яма, клуб закрыли, оборудование продали, если вы ориентируетесь в стоимости оборудования и оборотах фитнес клуба, то понимаете, что вернуть денежные средства кредиторам (бывшим клиентам клуба) пришлось с помощью других источников, клуб признан убыточным. У многих сейчас мелькнет мысль о банкротстве фирмы, если углубляться в эту тему – тему закрытия фитнес клуба "под ключ", то понятно, что обанкротиться можно только методом подготовки. То сеть спланировать.

Один из способов закрыть фитнес клуб это перевести клиентов в ближайшие клубы, путем договорённости с конкурентами, предложить клиентам ходить в другие фитнес клубы сети (если таковая имеется), и вернуть средства тем, кто не воспользовался предложениями по локации. Это самый простой способ. А вот продавать тот же продукт, но в другом формате и решать вопросы с долговыми обязательствами это искусство. Сделать rebranding – это активная маркетинговая стратегия; включающая комплекс мероприятий по изменению бренда (как компании, так и производимого ею товара/услуги), либо его составляющих: названия, логотипа, слогана, визуального оформления, с изменением позиционирования. Проводится в русле изменения концептуальной идеологии бренда. Это подразумевает, что в компании (продукте) произошли довольно существенные изменения. Удачный rebranding позволяет компании выйти на новый уровень развития, привлечь внимание новых клиентов и увеличить лояльность существующих. Моя стратегия предлагает не менять слоган, логотип и визуальное оформление. Моя стратегия предлагает в рамках существующего выйти на другой уровень.

Что такое убыток?

1. В хозяйственной практике – выраженные в денежной форме потери, уменьшение материальных и денежных ресурсов в результате превышения расходов над доходами;

2. В бухгалтерском учёте ведётся счёт «Прибыли и расходы», на котором отражаются доходы и расходы от реализации продукции, уплаченные штрафы, неустойки, пени и др., расходы превышают прибыль.

Всегда составляйте графики по отношению к предыдущему году. Практически ни в одном клубе, где я проводила аудит работы не было информации по продажам и расходам за другие года.

Но давайте проще. Убыток в фитнес клубе это когда сотрудники ждут зарплату не один месяц, арендодатель требует оплатить долг по аренде, люди с возвратами, по различным причинам, начинают подавать в суд потому что не возвращаются денежные средства, бухгалтер звонит 20 числа с напоминанием о налогах, а управляющий начинает трястись, и, с ужасом, сообщает ситуацию собственнику бизнеса. Кризис на нашем предприятии начинает казаться началом конца предприятия. Но это далеко не так! Даже наоборот. Тут стоит по рассуждать, конечно, почему управляющий в принципе допустил такую ситуацию. Не много философии про управляющего фитнес клубом. Управляющий фитнес клубом такой же сотрудник как все, только на его плечах больше работы и ответственности. Не забывайте про фактор выгорания эмоционального и профессионального. Как правило, управляющий это важное связующее звено, но иногда именно это звено стоит заменить. Не обижая никого. Если даже отпуск не спасает, нет идей, нет концепции, нет стратегии – нет результата. Анализ и решения – это прекрасно. Человек, который воплощает в жизнь идеи должен быть воодушевлен этой идей. Иначе, все – потеря времени и очередная утопия. Но, давайте о деле.

Что такое, собственно, фитнес клуб. С каким продуктом мы имеем дело. Я проходила три собеседования в жизни, так как каждое место работы было не менее пяти лет. И на каждом собеседовании задавался один и тот же вопрос: «Что такое фитнес клуб? Что мы продаем?» Давайте ответим на этот вопрос вместе. Возьмите лист бумаги и напишите, что такое фитнес клуб и что вы продаете. Вот официальное определение:

Фи́тнес клуб – место, сочетающее в себе зал групповых занятий, тренажерный зал, кардио – зону; бассейн, студии пилатеса на специальном оборудовании, единоборств, йоги, а также аква аэробика – не во всех фитнес-клубах. Площадь фитнес клуба 400 м² и более. Ряд фитнес-клубов комфорт-класса имеют уличные площадки Work Out, места для загара и выполнению групповых программ на улице.

В фитнес-клубе, в качестве дополнительной услуги, находится инструктор, который составит индивидуальную программу оздоровления и укрепления организма.

Многие клубы также предоставляют услуги массажа, салона красоты, водного комплекса.

Приведем перевод определения понятия «фитнес-клуб», которое дает международная ассоциация спортивно-оздоровительных клубов «IHRSA» (США).

Фитнес-клуб – это сооружения, у которых в наличии площади для проведения оздоровительных и фитнес – тренировок при помощи силовых упражнений и оборудования для кардио-тренировок и которые открыты для свободного посещения за плату на основе платежей за разовое посещение или по членской системе. Проанализировав данное определение, отметим, что под фитнес-клубом следует понимать объект, имеющий силовые тренажёры и оборудование, а также кардио тренажёры и площади для групповых программ. Минимальная площадь, как правило, составляет не менее 400 м². Хотя, я встречала в Москве фитнес клубы с площадью 250 м² у них маленький тренажерный зал и зал групповых занятий с посещениями по записи, и эти клубы работают и сегодня, когда кажется, что гиганты фитнес операторы безжалостно поглощают всех на своем пути. Если площадь меньше, то данная организация уже не попадает под указанное выше определение «фитнес-клуб» и может быть охарактеризована, например, как студия. Советы, и практические задания, которые будут в этой книге, по выходу из кризисного положения актуальны для фитнес клуба любой площади, как вы адаптируете мой опыт под ваши задачи это лишь ваша фантазия!