момент презентации услуги клиент чувствует, что эксперт «плавает», что он не уверен. А кто же в здравом уме захочет работать с неуверенным в себе специалистом?
Чтобы «знать» свой продукт, попробуйте ответить на вопросы:
1. Какой результат дает мой продукт, а какой – нет? Какой результат у разовой сессии, какой – у долгосрочного контракта?
2. Чем я выигрышно отличаюсь от моих коллег, почему клиенту стоит работать именно со мной?
3. С какими запросами мне интересно работать? С какими я работать не хочу и почему?
4. В чем ценность моей услуги? На что она похожа?
5. В чем моя ответственность в продукте, а в чем – ответственность клиента? От чего конкретно тогда зависят результаты клиента в продукте?
6. Какие услуги являются альтернативой моему продукту, а какие хорошо его дополняют?
7. Сколько стоит моя услуга и почему? В каких случаях я делаю скидки, или я не делаю их никогда?
8. Работаю ли я разово, или только долгосрочно? Есть ли исключения из правила, в каком случае?
9. Как работать с клиентом долгосрочно? Что я делаю на первой сессии, на второй, на десятой?
10. Что я делаю, если клиент пожелал расторгнуть долгосрочный контракт и вернуть деньги?
11. Как я делаю клиенту предложение о сотрудничестве, как отрабатываю возражения? Или, может, я вообще их не отрабатываю?
12. Как я фиксирую договоренности и организационные моменты с клиентом? Где, как, когда? Как отношусь к их нарушению?