3. Количество KPI в СМ (3–5). Средний человек в состоянии воспринять не более трех составных частей в своей мотивационной схеме, чтобы эффективно работать над выполнением каждого показателя. Умный и опытный может охватить своим вниманием пять важных условий, влияющих на его доход. Гениальный – семь. В бизнесе нам чаще приходится иметь дело со средними людьми, реже – с умными и опытными и крайне редко – с гениальными (к моменту нашего знакомства с ними они обычно сами владеют бизнесом). Если предположить, что вся переменная часть привязана к KPI и при этом есть еще и фиксированный оклад, то получается, что при трех показателях сотрудник уже должен держать в поле зрения четыре части своего дохода. И понять, что и как он должен сделать, чтобы их заработать. Чем больше показателей, тем больше этих частей. И тем рассеяннее фокус внимания сотрудника (даже незаурядного). Стремление перегрузить схему мотивирования менеджера показателями чаще всего приводит к тому, что он произвольно фокусируется на двух-трех, которые считает важными (и суммарный вес которых в бонусе наибольший), и не обращает особого внимания на остальные. «А если не видно разницы, то зачем платить больше» – как говорили в популярном рекламном ролике. Итого: если хотите, чтобы менеджер работал над. теми показателями, которые вы ему определили, а не он сам выбрал, – не перегружайте мотивационную схему.