Следующий вопрос, который возникает, это подсознательное сопротивление собеседника в начале встрече. При первой встрече незнакомые люди ждут друг от друга каких-то действий и, порой неосознанно, создают перед собой психологические барьеры (соблюдают повышенную осторожность, контролируют высказывания), которые затрудняют установление контакта.
Каждый готовится к тому, что партнер каким-то образом повлияет на него, а это влияние при первой встрече нежелательно, и страхует себя с помощью психологических барьеров, выступающих в качестве преград для установления контакта.
Успех общения зависит от того, насколько вам удастся преодолеть установленные партнером барьеры. Для этого нужно создать максимально комфортное, удовлетворяющее его положение, периодически соглашаться с партнером и формировать такую же реакцию с его стороны. Согласие ослабляет напряженность и исключает противоречия.
Первая встреча незнакомых людей (даже если не предполагается прямое противостояние) всегда вызывает настороженность и напряжение. Это происходит из-за того, что неизвестно, какой стиль взаимодействия будет предложен партнером, какую установку он примет, какова будет позиция и роль в общении.
На первом этапе установления контакта вы, как инициатор встречи, должны снять тревожность с собеседника. И в этом нам помогут определенные шаги?
Шаг. 1 Улыбнуться
Шаг. 2 Поздороваться и представится: «Добрый день! Елена Верышкина.»
Шаг. 3 Обозначить цель встречи: «Анна, мы с вами договаривались о встрече, для того чтобы обсудить возможность сотрудничества».
Данная фраза нам нужна для того, чтобы не испугать собеседника. Действительно, нам предстоит еще долгая беседа и выяснение потребностей собеседника, и только затем мы сможем, сделать нужное предложение данному человеку и нам. Но на данной минуте мы еще четко не знаем, как оно будет звучать и с какими акцентами она будет представлено. Поэтому очень важно проговорить собеседнику, что сотрудничать мы с ним рады, но для этого необходимо найти точки соприкосновения, что бы всем было выгодно и вам и ему.
Шаг 4. Задать важный вопрос. Он звучит так:
«Анна, на ваш взгляд как лучше нам будет провести эту встречу…»; «Анна, думали ли вы как нам лучше организовать нашу встречу»; «На ваш взгляд как нам лучше провести время, выделенное для встречи»; «Какие у вас пожелания к нашей беседе?; «Есть ли у вас пожелания как лучше провести нашу встречу», «Как вам будет удобно: сначала я кратко расскажем о нас, или вы опишите ваши пожелания?».
В некоторых случаях, клиент действительно предпочитает начать диалог не со слушания нашей презентации, а с рассказа о своих пожеланиях и требованиях, так как он ограничен во времени и хочет услышать только то, что ему могло бы быть потенциально интересно.