Цитаты из книги «Тренинг продаж: навыки эффективного взаимодействия с покупателем»

Разминка – Знакомство Необходимо: мячик или небольшая мягкая игрушка Знакомство и сбор ожиданий участников. Каждый участник тренинга представляется и сообщает, что он хочет получить / узнать на тренинге участники. Озвучивая тему тренинга, цели и задачи, сообщаем, какие что будет изучаться, как это будет происходить на тренинге. Обязательно надо сделать акцент на том, какие навыки будут отрабатываться. Таким образом, мы задаем вектор ожиданий участников. Начинает ведущий, берёт в руки мячик или небольшую мягкую игрушку – называет своё имя и озвучивает свои ожидания. После этого передаёт мячик следующему участнику тренинга. Ожидания, которые озвучивают участники, ведущий записывает на флипчарте. После сбора ожиданий ведущий комментирует, какие темы, когда будут рассмотрены на тренинге, что не запланировано из ожидаемого, что будет рассмотрено подробно, а что обзорно и т.п. Форма сбора ожиданий может быть и иная. Принятие правил, соблюдаемых на тренинге. Так как есть правило «Регламент», то во время обсуждения этого правила сообщается, как долго будет проходить тренинг, сколько и какие по длительности будут перерывы. Я обычно использую правила: Один микрофон – один говорит, остальные слушают, дают высказать мысль, не перебивают; Активность – активная работа на тренинге; Регламент – соблюдение регламента, вовремя возвращаться после перерывов; Мобильный телефон – я прошу поставить на вибровызов; Свобода перемещений – если необходимо выйти, можно не спрашивая разрешения выйти; Стоп – право сказать: «Нет», если не хочется выполнять какое-то упражнение. Обсуждение правил провожу устно, рисуя на флипчарте схематичные рисунки:

Ещё есть тренеры-организаторы, которые умудряются так построить работу группы на тренинге, что у участников создаётся впечатление, что они всё делают сами. Группа постоянно делает какие-то открытия, к которым их незаметно подводит тренер. Участники увлечены работой на тренинге, так как у них всё получается, они находятся в безопасности и комфорте. Минус – участники считают, что тренер им был совсем не нужен.

Есть тренеры-шоумены, они делают тренинг-праздник, заряжают участников энергией. Время летит незаметно, участники уходят довольные. Здесь как раз драйва предостаточно.

Есть тренеры-лекторы, очень знающие и опытные. Их тренинги методически выверены, они дают огромный багаж знаний, построены на достижение цели. Однако, на таких тренингах бывает скучно, участники быстро утомляются, с нетерпением ждут перерыва, не хватает драйва.

Есть тренеры-провокаторы. Они провоцируют группу, порой заведомо создают конфликтные ситуации. Обучение на таких тренингах проходит в экстремальных стрессовых условиях. Жесткие переговоры для топ-менеджеров, возможно, в таком ключе и должны протекать. Вопрос кого и чему учим. Иногда провокация нужна именно для того, чтобы люди на своей шкуре осознали, как работает тот или иной метод или приём.

Есть тренеры-гуру, которым смотрят в рот, которых слушают, даже если они несут чушь. Чтобы быть таким тренером, надо обладать необыкновенной харизмой, заражать людей своей энергией. Здесь работает какая-то внутренняя магия.

Игра «Экзамен» Необходимо: билеты Команды тянут конверты, в которых вопросы из всех изученных тем. На подготовку 10 минут. Можно пользоваться чем угодно. После подготовки заслушиваются по очереди по одному вопросу каждой группы. Желательно, чтобы все участники группы поучаствовали (побуждать к этому участников). Другие команды дополняют выступающего, если необходимо. 17:30

Завершение продажи. Форма проведения – фасилитация Необходимо: флипчарт, маркеры – Какие способы завершения продажи Вы используете? Если тренинг для стажёров, новичков переформулировать вопрос: – Как думаете, как надо завершать продажу, что надо сказать или сделать? Мини-лекция «Завершение продажи»

12:15 – 13:30 Ролевая игра «Продажа» Необходимо: карточки с описанием ситуации Большая ролевая игра на отработку всех изученных навыков. В этой игре надо будет целиком проиграть взаимодействие с клиентом. Ситуации для этой игры Вам также надо написать самостоятельно. Вы уже писали задание для игры предыдущего дня. Здесь нужны аналогичные описания. Добавить, приготовьте 3-4 возражения и 2-3 дополнительных вопроса. Одно – два из возражений действительно важные для Вас, а остальные – тянете время, чтобы принять решение. Если ответы на возражения убедительные – соглашайтесь с покупкой. Если нет, можете сказать: «Мне надо

Задание «Ответ на возражение» Задание в мини-группах. На все написанные возражения записать ответы, считая возражения истинными и важными. Дать 10-15 минут записать ответы на возражения. Затем заслушать по каждому возражению ответы каждой мини-группы. Цель задания сделать мини-шпаргалку по возражениям. Чтобы на