Зачем читать эту книгу

Меня зовут Маргарита. В мебельном бизнесе я работаю уже порядка 11 лет. Начинала именно в направлении продвижения мебели. И сейчас мое маркетинговое агентство Smart Estet работает на получение потенциальных клиентов в основном для мебельного бизнеса. Результатом этого продвижения являются продажи.

В детстве мои родители говорили про мебель постоянно. Рассказывали про то, как они привозили мебельные гарнитуры из Польши и продавали их на местном рынке по каталогу, а вечерами развозили мебель клиентам. В то время я не понимала, как можно это любить и как можно на этом заработать, мне казалось, что это очень сложно и тяжело. Тогда это было гораздо проще, чем сейчас, скажете вы, но это не совсем так.

Эта книга для тех, кто хочет сам научиться продавать мебель с помощью Instagram. Или хочет, чтобы его маркетолог, менеджер по рекламе и «продажник» делал это правильно. Мы рассмотрим опыт нашего маркетингового агентства Smart Estet и углубимся в практику. В книге будут использованы только примеры из нашей работы. Она сильна именно практическими указаниями: что работает, по каким причинам и в каких ситуациях. Изучив инструменты, техники, вам достаточно будет развивать свой аккаунт по этой книге и собирать заявки. А результат всегда зависит от точных, четких и легких действий в процессе пути.

Сразу хочу сказать, что результатом привлечения клиентов является заявка потенциального клиента. Заявка – это вопрос о цене, товаре или контакты потенциального клиента. А результатом понимания является клиент, который понимает ценность конкретно этого продукта. Результатом продаж является прибыль компании.

Между маркетингом и продажами есть очень важная прослойка – это понимание клиентом вашего продукта. Итак, мы можем с вами привлечь клиента, получить его контакт разными способами. Дальше мы должны объяснить ему, почему он должен купить мебель именно у нас. И закончить все это мы должны продажей мебели.

В интернете сложнее всего добиться понимания клиентом вашего продукта, потому что это зависит от качества изображений и видеоряда, а также от интерьера, имеющегося у клиента, цветовой гаммы, размеров помещения и пр.

В данной книге мы рассмотрим, как выстроить продажи мебели на примере простых инструментов в виде Instagram, таргетированной рекламы Business Facebook и общения с клиентами.

Если вы настроены на получение прибыли с помощью вышеперечисленных инструментов, вам просто необходимо прочитать эту книгу.

Использовав приведенные ниже инструменты тяп-ляп, взяв пару фишек из контекста, вы не получите результат. Это должна быть системная работа над каждым этапом: администрирование аккаунта, реклама и продажи. Вы должны выкладывать посты постоянно, следить за результатами в рекламном кабинете и быть начеку, когда потенциальный клиент вам напишет. Система выстраивается на проработке каждого этапа. А улучшение конверсии на каждом из этапов за счет доведения их до идеала, увеличивает вашу оборотку.

Наш мир меняется, и тенденция времени все больше переводит нас в онлайн. Это касается не только социальных сетей, но и сайтов. Всегда лучше сфокусироваться на одном, организовать этот процесс, пожинать оттуда плоды и переходить на новый этап и новые инструменты. И собственнику не обязательно знать все досконально. Важно понимать, на каких результатах нужно фокусировать свое внимание и как получать результат от своих сотрудников.

Продавать мебель онлайн возможно. У меня есть несколько мебельных франшиз, и в 2020 году, когда нас закрыли на карантин, мы продолжали работать. Пришлось резко перевести продавцов, которые привыкли торговать в салоне, на онлайн-продажи. Продавать мебель онлайн сложнее, потому что сложно вложить то самое понимание ценности продукта в голову клиенту. Он не видит мебель, не может ее потрогать. Поэтому нужны фотографии, 3D-проектирование и умение работать в мессенджерах и по телефону, а не все менеджеры это умеют. Но тот, кто открыт к переменам, вполне может с этим справиться.

В то время наши обороты снизились, но они не остановились, мы продолжили закрывать клиентов на договора и благодаря этому выжили. Спасибо тем менеджерам, которые были настолько профессиональны, что нашли в себе силы перестроиться под интернет. Ведь в интернете сложнее почувствовать клиента. Тут нужно держать внимание клиента в переписке и по телефону и переводить его на следующий этап «воронки продаж» в моменте переговоров. Не каждому эта задача по плечу, но мои менеджеры справились. Спасибо им за это.

Иногда им казалось, что люди, с которыми они общались, это не наши клиенты, потому что сложно понять, что человек думает и чувствует сейчас, а поэтому сложно работать над ошибками, но это возможно. Очень важны формулировки, которые вы пишете, важна интонация вашего голоса, ваш настрой и то, улыбаетесь вы или нет. Единственное, что может почувствовать клиент, это вашу улыбку и теплоту вашего голоса. Продавайте с любовью, пониманием и теплотой. Ведь мы помогаем людям организовать их пространство, улучшаем качество их жизни и их отношение к самим себе, когда они находятся дома.

Я покупала курсы по smm для того, чтобы разобраться и углубиться в эту тему. На те времена курс стоил 50 тысяч рублей.

Какая информация там была? Там была информация от «сммщиков», которые продвигают крупные бренды, и их основной задачей было именно вовлечение клиентов в процесс.

У них была молодая аудитория, и этот курс мало чем мне помог. На том этапе он был полезен только с технической точки зрения. Но структуры понимания в мебели и того, как ее продавать, мне на том этапе он не дал.

Сейчас много различных курсов по Instagram, но все они не говорят, как нам получить сейчас результат именно в нашем деле.

Чем является администрирование социальных сетей? Это, по сути, инвестиция, долгая инвестиция, потому что раскрутить до 50 заявок в месяц без таргетированной рекламы, без других механизмов и рекламы у блогеров – это труд. Нужно будет достаточно долгий срок работать на аудиторию, на протяжении нескольких лет ежедневно выкладывать посты. Иначе не получится привлечение аудитории, это все будет впустую. Просто завести аккаунт можно, выложить свои мебельные позиции, но это только в качестве витрины. Он не будет работать. Вы выкладываете пост, он набирает определенные охваты. Если вы посты не выкладываете, то охваты не набираются. Бывает такое, что очень редко к вам просто так заходят люди. Но, опять-таки, это бывает достаточно редко. Без постоянной работы в этом нет никакого смысла. В этом и заключается работа администратора социальных сетей – постоянно привлекать к вам аудиторию, «прогревать» ее. Чтобы люди понимали, что это «живой организм», это фирма, у нее есть какая-то закулисная жизнь, есть товар. Тем самым она становится ближе и интереснее потребителю и привлекательной как бренд.

Мы заметили, что чем ближе вы к своей аудитории, чем лучше вы знаете, как с ней общаться, тем лучше результат в вовлечении. Поэтому администратор социальных сетей должен вплотную работать с вашей компанией.

Стратегия продвижения

Прежде чем продвигать бизнес, нужно разбираться в нем и в маркетинговых инструментах. Если вы продвигаете чужой бизнес, вы должны начать разбираться в нем лучше, чем его владелец. Поэтому я для себя и выбрала именно мебельную тематику, потому что это дело люблю и знаю на 100 %. А инструменты мы разберем по этапам обучения, которые мы внедрили у себя в агентстве. Вместе с этим я буду указывать на моменты, которые приносят наибольший результат. И первое, что я хочу отметить, это то, что выбор стратегии копирования – проигрышный. Все социальные сети уже научились отслеживать оригинальность контента, в связи с этим использовать мы можем только свои изображения. И наперед сразу скажу, что именно в социальных сетях и таргетированной рекламе лучше работают фото, видео и последний тренд – карусели, чем 3D-проекты вашей мебели.

Специфика мебели

Это то, что я каждый раз ласкаю взглядом. И при чем абсолютно любую мебель, которая сделана на совесть. Понимаю, как непросто это сделать технологически даже с оборудованием, которое сейчас есть. На все мебельные образцы имеются разработанные конструктором лекала. А до конструктора мебель была отрисована или спроектирована дизайнером. Иногда на фабрике это один и тот же человек, а иногда дизайн заказывают у других организаций. Внешний вид мебели очень важен, потому что преимущественно (около 64 %) покупатели мебели женщины. И сейчас есть огромный выбор мебели как по стилю, так и по цвету и функционалу.

Кухонная мебель отличается тем, что всегда изготавливается под индивидуальный размер, указанный заказчиком, или с модулями, благодаря которым возможно встроить кухню. На стоимость кухни влияют материалы, из которых изготовлена мебель, возможности фабрики по изготовлению, фурнитура и механизмы.

С мягкой мебелью все немного сложнее, потому что толщину и качество материалов не всегда возможно увидеть, просто кинув взгляд. Понять, насколько перед вами качественная мягкая мебель можно, заострив внимание на нескольких деталях: ровно ли сшиты швы на всех углах мебели и прямых частях дивана, насколько хороши материалы внутри дивана, после того как вы его разложите или откроете встроенный ящик, и самое главное – можно ощутить качество дивана, присев на него. Кто-то любит более жесткие, но это неправильно. Замечали ли вы, как затекает ваша пятая точка на стуле? Этого быть не должно, если вы собираетесь проводить на диване долгие вечера у телевизора. На стоимость дивана влияет механизм раскладки, качество каркаса и мебельная обивка. У всех фабрик есть категории мебельной ткани, и из-за этого стоимость дивана меняется.

Гостиная – это та мебель, которая может быть представлена в виде готовых композиций, большого ряда модулей либо изготовлена на заказ. Гостиная – это то место, где мы проводим очень много времени, и она может служить как только для просмотра телевизора, так и быть приспособленной для гостей и их нужд. Для кого-то гостиная – это комната преимущественно одного из членов семьи. Поэтому в гостиной дополнительно может находиться журнальный столик, рабочее место или шкаф. Это связано непосредственно с запросами людей, которые больше времени проводят в этой комнате.

Спальня приспособлена преимущественно для сна и хранения одежды, поэтому в ней, как правило, есть двуспальная кровать, шкаф, две тумбы и комод. Некоторые производители добавляют разные возможности для спальни. Например, туалетный столик, зеркало, шкаф-купе. А у некоторых есть предложение, в котором вы можете украсить мебелью все стены, наполнив их функционалом.

Прихожая – это то место, где люди переключаются с работы на дом. Либо выходят из дома. Тут должна быть тумба для мелочей, таких как ключи, место для курток, шкаф и пуфик для удобства обувания.

Прекрасно, что у большего количества детей есть свое место в квартире, такое как детская или молодежная. Там ребенок может спать на кровати, играть, учиться за столом и приводить свои вещи в порядок на полках.