© Маргарита Акулич, 2020

ISBN 978-5-4483-5999-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ПРЕДИСЛОВИЕ

Маркетинг инвестиционного проекта является одним из важнейших аспектов инвестиционного маркетинга. Проблема получения инвестиций всегда стояла достаточно острой, и продолжает оставаться такой.

В книге изложены основные аспекты маркетинга инвестиционного проекта, рассматриваемого в инвестиционном маркетинге в качестве товара.

I ПОНЯТИЕ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА КАК ТОВАРА В ИНВЕСТИЦИОННОМ МАРКЕТИНГЕ

1.1 Понятие и виды инвестиционного проекта, разработка его инвестиционного предложения. Рынок инвестиционных проектов и инвестиционный проект как товар

Понятие инвестиционного проекта и разработка его инвестиционного предложения

Инвесторы интересуются проектами, требующими вложений капитала. Под проектом принято понимание замысла, идеи, образа, воплощенного в описательную форму. Его представляют вместе с чертежами, исчислениями, обоснованиями, раскрывающими суть идеи и возможность ее практического осуществления.

Инвестиционный проект рассматривают в качестве:

– комплекса работ, выполнение которых необходимо, чтобы имело место обоснование эффективности инвестирования в развитие конкретной компании, целевой программы предпринимательского объекта. В него обычно практикуется включение вариантных расчетов, для которых применяется методика, принятая ООН по промышленному развитию (ЮНИДО);

– особого документа, в котором имеется программа действий, нацеленных на высокоэффективное использование капвложений. Это предъявляемый потенциальному инвестору документ, служащий базой для проведения с ним переговоров. Составлением данного документа обычно занимаются работники компаний, специализирующихся на консалтинге. При этом практикуется привлечение ведущих менеджеров компании, являющихся инициаторами проекта.

Все без исключения серьезные инвесторы предъявляют к инвестиционным проектам очень высокие требования, касающиеся информации об объектах инвестирования. Для них важно иметь хорошее представление об истории деятельности компаний, их сегодняшнем состоянии, стратегиях, планах, перспективах, потенциале и способностей менеджеров к реализации подготовленных планов. Они хотят, чтобы компании обеспечивали предоставление им информации, отличающейся убедительностью, достоверностью и полнотой. От данной информации во многом зависит уровень успешности реализации проекта. Это требует разработки бизнес-плана инвестиционного проекта для компании, используемого чаще всего в качестве внутреннего документа, служащего базой для определения целей и оценивания достигнутых компанией результатов, а также для подготовки инвестиционного проекта для инвесторов. Бизнес-план рассматривается в качестве отличающегося детализацией и комплексностью документа, сконцентрированного на маркетинге компании, ее операционной деятельности и стратегии. В нем дается компактное описание существующей деятельности компании, и ее планируемого положения в перспективе, а также подробно представляются пути достижения целей.

Одна из главнейших задач компании состоит в предоставлении потенциальному инвестору высококачественной информации, для чего обеспечивается составление инвестиционного предложения, являющегося документом, предназначение которого – в передаче идеи и перспектив развития бизнеса компании этому инвестору. Высокая значимость данного документа в том, что благодаря ему может быть обеспечено профессиональное взаимодействие инвестора и предпринимателя.

Если инвестиционным предложением не предоставится потенциальному инвестору шанс легкого и быстрого понимания потенциала инвестиционного проекта, инвестор, скорее всего, ограничится прочтением лишь резюме, и взаимодействие инвестора с компанией на этом закончится.

С помощью инвестиционного предложения компания должна привлечь внимание потенциальных инвесторов к своему бизнесу. Информации в нем следует быть исчерпывающей и правдивой, а также не чрезмерно объемной, не слишком скудной и в достаточной мере детализированной. Посредством нее компания должна обеспечить демонстрирование опыта, знаний и квалификации своих специалистов в соответствующей сфере бизнеса.

На базе инвестиционного предложения компания может сделать презентацию и выступить с нею перед инвестором.

Разработку инвестиционного предложения компании можно осуществлять с опорой на компоненты и данные из ее бизнес-плана, хотя в бизнес плане присутствие инвестиционного предложения не является обязательным.

Рынок инвестиционных проектов и инвестиционный проект как товар

Инвестиционный рынок специфичен разнообразием форм и источников инвестиций, четкой выраженностью принадлежности денег. Поэтому данной рынок требует исследования по выявлению тех, кто именно располагает финансовыми ресурсами, на какие сроки эти ресурсы могут быть привлечены, и на каких именно условиях.

Инвестиционному рынку присущи многие черты рынка товарного. Его товары являются однородными, их структура – и отраслевая и географическая. Но нельзя не отметить и его специфичность, так как на нем действуют особые нормы и правила, от которых зависят взаимоотношения покупателей и продавцов.

Изучать инвестиционный рынок нужно компаниям, идущим на представление инвестиционных проектов. Исследованиям следует быть направленными на определение приемлемого сегмента данного рынка и формы инвестирования, выяснение требований потенциального инвестора и, соответственно, проведение конкретизации инвестиционного проекта. Целесообразно при этом иметь в виду, что инвестиционные проекты являются, по сути, товарами, продвигаемыми на инвестиционный рынок, и конкурирующими с иными проектами (проектами, представленными иными компаниями) за привлечение необходимых финансов. К инвестиционным проектам (товарам услугам) применяют маркетинговые подходы. Это требуется в целях выставления на рынок и адаптирования на нем инновационных проектов (товаров) к покупательским требованиям, то есть к требованиям инвесторов.

Если говорить об основных особенностях рынка инвестиционных проектов, то на данном рынке имеет место, лишь один канал сбыта – прямой. То есть компании без всяких посредников представляют свои товары в виде проектов и обеспечивают при благоприятных условиях сделки с инвесторами. Этот рынок является очень рискованным, причем как для компаний, имеющих и представляющих на рынке проекты, так и для инвесторов.

Формированием инвестиционной инфраструктуры и созданием инвестиционного климата занимается ряд посредников, среди которых практикуется выделение:

• государственных органов, занимающихся проведением конкурсов проектов, изданием региональных каталогов инвестиционных проектов, созданием залоговых и других фондов, предоставлением гарантий, продвижением проектов на международные рынки;

• отечественных и зарубежных консультационных фирм и организаций;

• выставочных организаций, занимающихся проведением конкурсов и выставок инвестиционных проектов;

• средств массовой информации, публикующих информацию об имеющихся инвестиционных предложениях.

Определение целевого рынка, являющегося, по сути, определенным сегментом потенциальных инвесторов, требует разделения инвесторов на частных и институциональных, так как работа с ними подразумевает использование разных подходов. При привлечении средств инвесторов частных в основном следует использовать инструменты фондового рынка, выпуская акции и облигации. Если же ориентироваться на работу с инвесторами институциональными, можно ориентироваться на набор всевозможных способов привлечения средств.

1.2 Свойства, окружение и жизненный цикл инвестиционного проекта. Упорядочение инвестиционной деятельности компании по проекту и понятие инвестиционного горизонта (расчетного периода)

Свойства инвестиционного проекта и его окружение

Инвестиционному проекту присущи некоторые свойства, о которых нужно знать и помнить, чтобы обеспечивать методологическую правильность организации работы по его реализации:

возникновение существование и развитие проекта происходит в определенном средовом окружении;

являясь, по сути, системой, проект может быть подвергнут разделению на элементы, между которыми необходимо выявлять и поддерживать определенные связи;

по своему составу проект перманентно меняется по мере его осуществления и развития, возможно появление в нем новых компонентов и исчезновение старых.

Развитие инвестиционного проекта во всех случаях происходит в окружении, обеспечиваемом некоторой динамичной средой, воздействие которой на него ощутимо. Проект и данное окружение с его развитием следует рассматривать в альянсе, чтобы можно было делать какие-то выводы относительно реализации данного проекта. Это требует заблаговременного принятия во внимание непосредственного окружения и воздействия факторов, относящихся к дальним. Требуется выделение факторов окружения, проведение их анализа, и отсева тех факторов, воздействие которых на проект не является существенным. Оставшиеся факторы учитываются в качестве факторов значимых, влияющих на проект достаточно заметно.

Говоря об окружении инвестиционного проекта, нельзя не отметить, что практикуется выделение его окружения внешнего и соответствующих ему факторов, а также окружения внутреннего с присущими ему факторами. Причем в рамках внешнего окружения принято рассмотрение окружения:

ближнего (относящегося к среде компании, занимающейся реализацией проекта);

дальнего (влияющего извне на проект, как через компанию, так и непосредственно), при этом на более масштабные проекты подобное окружение воздействует в большей мере.

К факторам ближнего окружения практикуется причисление:

руководства компании, на плечи которого ложится определение целей и задач проекта, обобщение выводов, сделанных экспертами, формулирование требований к результатам, полученным в связи с осуществлением проекта, определение порядка вносимых в цели проекта корректив;

сферы финансов, определяющей рамки бюджета проекта, занимающейся калькулированием затрат на производство и выявлением покрытия расходов на проект, а также поиском источников и способов финансирования проекта;

маркетинговой сферы, обеспечивающей формирование важнейших требований к проекту, условий, связанных с рынком и продажами, и определяемых покупательскими решениями, наличием конкурентов и их действиями;

сферы производства, имеющей отношение рынку средств производства, выдвигающей имманентные ей требования, касающиеся,