Забудьте о конкурентах и сфокусируйтесь на клиентах. Джек Ма, китайский предприниматель, основатель компании AlibabaВ центре нашего внимания — клиент. Следом — наш продукт, решающий задачи клиента. И только потом — конкурент.Переходить к инструментам противодействия конкурентам нужно только после того, как «прокачаны» инструменты презентации нашего продукта. Ведь качественно презентовать свой продукт важнее, чем отработать конкурентов.Во-первых, потому, что после качественной презентации клиент может сам решить, что мы лучше, и не потребуется дополнительных действий с нашей стороны.Во-вторых, если сразу начинать с пеной у рта биться с конкурентом, то клиент это может воспринять как неуверенность и слабость, а также косвенное признание силы соперника: «Раз на него тявкают, значит, он чего-то да стоит». Кроме того, все внимание будет сосредоточено на конкуренте — он окажется героем дня! А героем должен стать наш продукт.В-третьих, клиент может начать защищать конкурента, особенно если он сам его когда-то выбрал, и воспринять нападки на него как критику его личного выбора, попытку доказать, что он ошибся и опростоволосился. Продать в этом случае будет очень трудно.Вывод: сначала качественная эффектная презентация своего продукта и только потом аккуратная «отработка» конкурентов. Уважительная и тактичная.Тактика перевода клиентов на новый уровеньБывает так, что клиент давно работает с нашим конкурентом и в целом удовлетворен текущей ситуацией. Как быть в этом случае? Наша основная логика такова.Каждая компания, которая не стоит на месте и идет по пути развития, неизбежно сталкивается с необходимостью смены некоторых поставщиков. Не потому, что те плохо работают, а потому, что их услуги уже не отвечают новым потребностям компании, ее амбициям и задачам. Если клиент движется вперед, стремится расти, работает над своей конкурентоспособностью, ему нужны соответствующие продукты.